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《会展营销实务》情景7营销沟通.pptx 38页

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会展营销实务;情景七 会展营销沟通;了解会展营销沟通。 重点掌握会展营销沟通技巧。 熟练掌握会展客户回访及会展客户更新的重要性和方式方法技巧。 熟知会展客户更新的重要性和方式方法技巧。;任务一;彭奈创设的基督教训商店,是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一位客人来到店里买搅蛋器。 店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位客人听了显然有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?” 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问:“这是最好的吗?” “是的,而且是牌子最老的。”“多少钱?”“120元。”“什么!为什么这样贵?我听说,最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。”“可是,也不至于差这么多钱呀!” “差得并不多,还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?” 彭奈拿出另外一种牌子来,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?” “多少钱?”“54元。”;“可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!” “你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?” 店员默不作声,显然心中并不怎么服气。 “我说它是同一牌子中最好的,对不对?”店员点点头。“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?”店员又点点头。“既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?” “说话的技巧。” 彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”;任务描述;任务分析;任务实??;任务实施;任务小结;任务二;销售员:“您好,是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话。” 前台:“我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。” 销售员:“你们使用的是内部局域网吗?” 前台:“是呀!” 销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?” 前台:“您等一下,我给您转过去。” 销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼。” 前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去吧。” 销售员:“谢谢!”(等待) 刘芳:“你好!你找谁?” 销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?” 刘芳:“我是刘芳,不会吧?我这里看还可以呀!”;任务描述;任务分析;任务实施;任务实施;任务实施;任务小结;任务三;;;任务描述;任务分析;任务实施;任务实施;任务小结;任务四;;任务描述;任务分析;任务实施;任务实施;任务实施;任务实施;任务小结;实训任务;THANKS

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