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* 谈判技巧4 蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个～～～像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。 谈判的守则 PART 01 第一部分 成功的谈判守则 写下计划和方案，未做准备就不开始。 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。 不被事实、平均数或统计数唬倒。 如果僵局产生，不要强调自己的困扰，对方保证有一堆。 成功的谈判守则 不跟二流对手谈判。 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多。 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案。 不论差距多大，你不怕谈判。 成功的谈判守则 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付。 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的。 谢谢您的认真聆听！ [企业培训] [团队管理] [营销技巧] [PPT演示] * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 商务谈判技巧培训PPT模板 [企业培训] [团队管理] [营销技巧] [PPT演示] 目录 01 谈判的理念 02 谈判的阶段 03 谈判的战术 04 谈判的守则 谈判的理念 PART 01 第一部分 什么是谈判？ 谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！ 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。 什么是谈判？ 甲方 强 强 弱 弱 乙方 强 弱 强 弱 需要 谈判？ Y N N Y 谈判者 具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报。 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结。 能承受矛盾及晦暗不明的压力。 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险。 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力产生自信。 有耐心等待真相揭露的智慧。 坚定支持对双方互惠、双赢的理念。 影响谈判 的重要因素 谈判者的目标 谈判者的素质、风格 面临的压力 谈判者的权利 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 谈判的阶段 PART 02 第二部分 准备阶段 精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 准备阶段 评估对手 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 准备阶段 S 优势 机会 风险 劣势 W O T SWOT分析 开始阶段 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标 开始阶段 开 始 阶 段 的 目 的 建立信心 证明能力 表达善意 培养信任 展开阶段 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 展开阶段的目的 整合阶段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。 调价还价阶段 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。 达成协议阶段 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达成协议阶段 谈判的战术 PART 03 第三部分 谈判技巧1 攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略