任务五--二手车置换.docxVIP

PAGE 17 PAGE 1 第 页 教学目标 了解汽车置换服务的特点以及 掌握，换算置换差价以及新车选择及上牌注册的方法 教学重点 如何签订置换合同，换算置换差价 教学难点 二手车置换中的技巧及注意事项 教学手段 教学学时 4学时 教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计 注 释 任务五 二手车置换流程 一、确定车辆置换客户 置换业务旨在帮助客户处理好旧车的同时，帮助客户选定本品牌的新车。 1.汽车置换服务的特点 我国汽车4S店的汽车置换服务具有以下特点。 1）打破车型限制 汽车4S店作为置换授权经销商，对消费者所要置换的旧车以及选择购买的新车都没有品牌及车型的限制，可以任意置换。 2）让利置换，旧车增值 汽车4S店将车辆置换作为客户购买新车的一项增值服务，与客户将旧车出售给二手车经纪公司不同，汽车4S店通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出最高价格的价格确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车的价格。 3）“全程一对一”的置换服务 汽车4S店提供的车辆置换服务是一种“全程一对一”的服务模式。 4）完善的售后服务 在汽车4S店通过置换购买的新车，汽车4S店将提供包括保险救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。 2.客户车辆置换的优势 在生活节奏日益加快的今天，人们期盼有一种便捷的以旧换新手段，使他们在自由选择新车的同时，很方便地处理要更新的旧车。因此，具有汽车置换资质的经销商作为中介的重要作用就显现出来了。 3.寻找二手车置换的客户 汽车推销人员在销售中要随时寻找二手车置换的客户。一方面满足客户用车的需求，另一方面为公司带来新的客户源。推销人员需要随时观察以下几种客户。 1）对在用车辆不满意的客户 2）生活水准提高，要求更舒适车型的客户 3）由于预算不足，希望置换新车条件很宽松的客户 4）希望置换新车后可以保留自己原牌照的客户 4.进行车辆鉴定与评估 这部分内容将在任务二中详细阐述，这里不再赘述。 5.确定旧车价格 这部分内容将在任务三中详细阐述，这里不再赘述。 6.客户办理车辆置换 在办理车辆置换时，客户须提供欲置换车辆的相关证件及凭证等。客户所要提交的证件包括车主身份证（单位车辆应提供法人代码证书及介绍信等）、机动车产权登记证、机动车行驶证、购置附加税缴纳凭证;委托他人办理置换的，还须持原车主身份证和具有法律效力的委托书等。客户还要提供由评估师填写的车辆鉴定报告书。 二、签订置换合同 经过双方认定旧车价格后，需要双方签订一式两份的置换合同，不同公司的车辆置换合同的样式有所不同，但基本内容相似。 三、补交置换差价 客户由推销人员陪同，到收银台交齐置换差价。 置换差价=新车价格-旧车评估价格 四、新车选择及上牌注册 1.新车选择的技巧 推销人员陪同客户选择新车，直到客户选中并将车提走。选择新车时一般有以下技巧。 （1）看外观。 （2）看机械部分。 （3）看地面。 （4）看轮胎。 （5）看车门和雨刷器。 （6）看内饰。 （7）看天窗。 （8）看钥匙。 （9）试驾。 （10）看车灯。 （11）看工具。 （12）看资料。 （13）检查好合格证，这是新车入户资料。 2.上牌注册 上牌是购车后的重要环节，汽车推销人员应掌握上牌应该做的准备工作。 1）验车须持资料 （1）个人身份证。 （2）购车发票。 （3）车辆保险保单。 （4）车辆合格证。 2）验车上牌手续 （1）进行发票的工商验证。 （2）对车辆进行外观、尾气等检验，合格后由检测厂总检交警签字。 （3）对车辆办理保险（保险单）。 （4）去购置费征稽处缴纳车辆购置附加费。 以上手续办好后，须在停车泊位证明（即占地证明）手续办理七天后方能拿车辆牌照（需用户本人同去）。上牌后照相，三天后领取行驶证（须持当地安全生产委员会车辆备案卡）。 3）客户须自行办理的手续 （1）到购置费征稽处建立档案。 （2）交养路费。 （3）交纳车船使用税。 4）上牌所需资料 （1）机动车登记申请表。 （2）登记人身份证。 （3）车辆发票。 （4）注册登记联及附加税凭证。 （5）车辆合格证。 （6）保单正本。 （7）车辆技术参数表。 （8）拓印号码两份。 5）办理上牌 按照上牌的具体流程办理上牌或由经销商代为办理上牌手续。 五、二手车置换中的技巧及应注意事项 在二手车置换过程中，推销人员为了不给客户今后使用车辆带来不必要的麻烦，不能忽视每一个工作细节，具体技巧与注意事项如下。 （1）在置换前，推销人员要详细告知客户车辆置换条件。 （2）推销人员在客户置换前要将旧车的价格信息及新车的动态及时告诉客户。 （3）推销人员要告诉客户保存好过户所需的全部票据。 （4）为客户代办新车牌照。 （5）为客户办理贷款置换。 （6）推销人员需要