《销售经理》第二章：销售经理的知识背景.docxVIP

F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。明阳天下拓展 培训 《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上） ——明阳天下拓展培训 　　作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识 有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的 需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。 知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的 销售经理会越来越难以适应市场的竞争。 　　学习完本章，你应该了解以下内容：　 　　1．营销管理的基本过程。 　　2．常用的营销概念。 　　3．销售工作中常用的财务手段。 　　4．人的基本需求。 　　5．激励的基本原理。 市场营销 　　1．市场营销基本内容体系 　　现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合 地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以市场调查、 营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营 明阳天下拓展培训 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。明阳天下拓展 培训 销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本 内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于较 好的进行市场销售工作。 《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上） 　　2．STP?营销过程 　　目标市场是企业所选择的特定的消费集团，是企业准 备进入和服务的市场。在消费者的需求日趋多样化、个性 化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，明确目标 市场，企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预 期的效果。 明阳天下拓展培训 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。明阳天下拓展 培训 　　现代市场营销的核心可以被概括为?STP?营销，即细分 市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品 定位（Positioning）。由于消费者需求差异的客观存在， 因此可以说，任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的 所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根 据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的 消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动 的重要内容。 《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上） 　　3．市场细分 　　市场细分，是?1956?年由美国市场营销学家温德尔·斯 密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据 消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分 为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或 多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。 　　·市场细分的作用 　　市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企 业发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目 明阳天下拓展培训 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 F?中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。明阳天下拓展 培训 标市场和活动过程。 　　市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保 证。它有利于企业集中使用资源，避免力量分散，从而大 大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效 益。 　　市场细分是企业强化竞争能力的重要措施。它有利于 企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增强企 业的适应能力和应变能力。 　　·市场细分的原则　 　　可衡量性。要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡 量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子 市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。　　　 　　可占领性。即企业利用现有的人力、物力和财力以及 市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。 研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。因为 对企业来讲，对那些无法进入或难以进