《商务谈判第七讲跨文化谈判》-公开课件.pptVIP

第七讲 跨文化谈判 第一节 文化对谈判的影响 第二节 不同文化间谈判特点比较 第三节 跨文化谈判的原则和技巧 第一节 文化对谈判的影响 在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化角度进行考察和分析。我们在这里具体分析文化对谈判的影响。 一、文化对谈判利益与优先事项的影响 每一个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。 第一节 文化对谈判的影响 二、文化对谈判行为的影响 文化与行为是相互联系的，文化从总体上对行为进行约束和界定，同时，文化也成为解释谈判者行为的依据，存在于某一特定的文化范畴中的谈判者，其行为具有了一定的可预知性的。因此，一种文化的谈判者实施谈判策略的行为，包括谈判策略运用水平、谈判决策结构与决策权限以及谈判风格等等，会呈现出与该种文化相关联的特征。 第一节 文化对谈判的影响 三、文化对谈判沟通过程的影响 1、文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。如，在秘鲁，关于过去和将来的概念与中国汉语的含义正好相反。这种基于语言习惯而产生的语言取向性差异，给谈判语言沟通过程制造了障碍。同样受文化因素的影响，导致语言的非对应性，即一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语，或一种语言用语转换为另一种语言时，存在歧异的多种解释，语言的这种非对应性对谈判的语言沟通过程影响非常大，甚至导致谈判失败。 第一节 文化对谈判的影响 2、文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在表达过程中形体语言、动作语言的运用上有着巨大差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了障碍。 第一节 文化对谈判的影响 3、文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化国家，直截了当地表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，很容易想象的结果是一方认为对方过于粗鲁，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。 第二节 不同文化间谈判特点比较 我们下面先对几种典型的文化中的谈判特点进行比较。 第二节 不同文化间谈判特点比较 1 直接快速特点 4 关心短期收益 2 偏好单枪匹马特点 5 不乐意学习外语 3 不玩情绪游戏特点 6 无法忍受沉默 第三节 跨文化谈判的原则和技巧 一、对待文化差异的原则 跨文化谈判受到文化差异的影响，为了取得寻求中的一致性协议，谈判者应关注文化对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程的影响，正确地推测、判断谈判对方对谈判的预期，从而制定相应的策略。 1、因循文化认识谈判者行为。 谈判者的行为大致受到四个基本因素的影响：文化、个性、作为谈判者的习惯以及谈判的形式和环境。这些因素相互交织在一起，共同影响着谈判者的行为，很难分辨其对应的关系。尽管如此，在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清三个问题： 第三节 跨文化谈判的原则和技巧 （1）谁是真正的谈判对手？ （2）谈判对手的利益、需要和目的是什么？ （3）谈判对手的谈判预期是什么？在认识上述三个问题时，文化是一个重要线索。 2、正确对待文化差异。 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。任何一个跨文化谈判活动中的