《商务谈判第四章谈判思维、语言、信息》-公开课件.ppt

商务谈判第四章 谈判思维、语言、信息 谈判思维的基本特点 发散性——散射思维 多样性——逆向思维 ——跳跃思维 ——横向思维 动态性——动态思维 超前性——超前思维 谈判思维障碍的主要原因 1）目的不明 2）概念不清 3）主线不清 4）思维定势 5）晕轮效应 6）归因错误 7）自我中心 8）对手干扰 谈判思维的诡道 1）诡辩逻辑 循环论证 机械类比 平行论证 以偏概全 滥用折衷 偷换概念 谈判思维的诡道 2）制造错觉 故布疑阵 故意犯错 装疯卖傻 3）攻心夺气 恶人告状 卑词厚礼 佯装可怜 不会说话的主人 某人请几位客人到家里吃饭，有一位客人一直没有来，主人等的心急，便抱怨道：“你看看，该来的不来！”有位客人一听：“嗷，该来的不来，我岂不是那不该来的了？”于是站起来便走，主人急忙挽留，见不成，又说：“嗨，不该走的走了！”另一位客人听了想到：“这么说，我才是该走的。”这么一想，他也生气地离开了。主人见状，觉得很委屈，便向最后一位客人诉苦：“我没有说他们啊！”那位客人闻言不悦：“嗷，那你是在说我哪！”也怒气冲冲地走了。 谈判语言 成功的人基本都是一位出色的语言表达者。 同样的意思，如果让一位出色的语言表达者来说，会有事半功倍的效果。 同样的语言，如果让一位出色的语言表达者来说，也会有事半功倍的效果。 没有人会愿意和一个不能完好表达自己意愿的人谈判，事实上，这样的人也上不了谈判桌——高明的语言艺术几乎是谈判人必须具备的素质。 谈判语言类型 按语言的使用方式分类 面谈语言 电话语言 书面语言 函电语言 谈判语言类型 按语言的使用特点分类 交际性语言 专业性语言 法律性语言 外交性语言 文学性语言 军事性语言 商务谈判语言的表达方式 直言 婉言 模糊语言 反语 沉默 自言 幽默 含蓄 直言 出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。 人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。 直言是谈判者真诚的表现。 直言也是自信的结果，只有相信别人才谈得上自信 。 晏子数罪 齐景公喜欢捉鸟玩，便派烛邹专门管理鸟儿，可是烛邹不慎让鸟飞逃了。景公大为恼火，下令杀死他。晏子说：“浊邹有三条罪状，让我数落他一番。然后再杀，让他死个明白。”齐景公高兴地说：“好。”于是把烛邹叫进来。晏子便一本正经地说:“烛邹！你知罪吗?你为国王管鸟却让它逃走，这是第一条罪状；使国王为了鸟而杀人，这是第二条罪状；这事传出，让天下人认为我国重小鸟而轻士人，败坏我们国王的名誉，这是第三条罪状。 你真是罪该万死!”说完，马上请求景公下令斩杀。可是景公却说:“不要杀他了，我接受你的指教了。” 幽默 幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。 社会主义改造时，上海有一个老教授因为基层干部作风粗暴，投了黄浦江，陈毅后来在一次高级知识分子会上对老教授说，我说你呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是把你们整死啊？我们只想你们卸下包袱，一道前进，你偏要和龙王爷打交道，不肯和我交朋友，你要投河也要打个电话给我啊，咱们再商量一下嘛！ 商务谈判语言的一般禁忌 1）罗嗦的语言 2）伤人的语言 3）武断的语言 4）好斗的语言 5）过头的语言 6）固执的语言 商务谈判行为语言 行为语言的含义 商务谈判中,非语言沟通的传播符号是非语言形式的符号,即行为语言符号。是谈判者传播某种意图、观点或思想的非语言的行为、体态等概念的总称。 行为语言的构成 默语言 体态语言 类语言 空间语言 行为语言的认知——眼睛 爱默生：人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。 视线接触对方脸部的时间 几乎不看对方 眼睛闪烁不定 连续眨眼 瞪大眼睛看着对方 眼睛生辉、炯炯有神 愁眉紧锁、目光无神 行为语言的认知——眉毛 眉毛上耸 眉角下拉或倒竖 皱眉 眉毛迅速上下动作 眉毛上挑 行为语言的认知——嘴 紧紧地抿住嘴 撅起嘴 咬嘴唇 嘴角稍稍向后拉 嘴角向下 行为语言的认知——上肢 握拳 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画 吸手指或指甲 两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 手与手连接放在胸腹部的位置 两臂交叉于胸前 行为语言的认知——握手 握手时对方手掌出汗 用力或轻触回握对方的手 先凝视对方再握手 手掌向下或向上握手 用两只手握住对方的一只手并上下摇动 行为语言的认知——下肢 摇动足部，脚尖拍打地板，抖动腿部 男性足踝交叉而坐 女性足踝交叉及膝盖并拢的坐 架腿而坐 频频变换架腿姿势 张开腿而坐 行为语言的认知——腰部 弯腰、鞠躬、作揖、跪拜 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作