商务谈判常见局面的应对——基本策略与技巧.pptxVIP

第四章 商务谈判常见局面的应对 ——基本策略与技巧;（一）设定底价——保护自己 1．作用： （1）抵御对方的压力 （2）控制冲动 （3）限制代理人权限 （参见第三章“商务谈判一般过程”，“如何报价”一节） 2．局限： （1）底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。 （2）底价设定过高反而会蒙受不利。 ;（二）寻找最佳替代方案 替代方案不仅能够使双方达成协议，同时也是避免接受不合理条件，或是避免拒绝有利条件的理想方法。 能够不断拿出不同的替代方案，不仅可以体现合作的诚意，而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态，通常情况下，易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。（但在某些情况下，貌似被动，有时也能对谈判实施控制，应灵活、变通地加以运用。） 案例分析：“日本人与美国人的谈判” 在不断提出替代方案时要把握分寸和火候，不能轻易泄露自己的意图和底牌。; 提出一个最佳的替代方案，大致要经过如下几个步骤： 1．提出达不成协议时自己所能设想出的措施。 2．从设想出来的措施中选出一些有前途的想法加以改进，并使之变成具体的和较为实际的选择。 3．从那些有前途的方案中最后选择一个最为可行的方案，这个方案就是所谓的最佳替代方案。 ;（三）充分利用底牌 客观、正确地认识自己，善于发挥自己的优势，将自己手中的底牌作最大限度的利用，并非易事。 案例分析与讨论：“小城市与大企业” 1．市政府为何能在谈判中“取胜”？ 2．市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针？试进行评价。 3．大企业因何会在谈判中失败？ 4．如果你是该企业的领导人，你将如何扭转不利局面，去争取谈判的成功？;（四）如何应付对方强硬的攻击 面对对方的攻击，一些人通常会有两种反应： 一是知难而退。 二是实施反攻击。从而使谈判陷入攻击——防御——再攻击——再防御的恶性循环当中，双方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。 ;1．对方实施攻击的三种动态 ①首先强烈地主张自己的立场。 ②再攻击你的想法。 ③而后再对你实施人身攻击。;2．应对强硬攻???的利器——“柔式谈判法” 所谓“柔式谈判法”，就是对于对方的攻击，不进行直接的反击，而是先进行闪避，然后将对方攻击的力量引向问题的本质。 （1）思路及步骤： ①对于对方的攻击，不要直接进行反击。 ②当对方强烈提出自己的主张时，不可立即表示同意或拒绝，而应该把它视为一种选择条件。;③然后，仔细观察对方立场背后的利益、需要，并思考可以加以改良的方法。 ④把对方的需要及所关心的事项也列入改良后的替代方案中，然后提出来与对方讨论，从而将对方的攻击引向问题本身，逐步将对方导入谈判的正确轨道。 （2）两个要诀 ①要用询问的方式来表达。 ②沉默。 ;（五）如何向对方施加压力 向对方施加压力，应把握三个重要的原则： 1．准备多套替代方案，即替代方案越多越好。 2．在不使对方产生敌意的前提下，有人情味地、温和地或迂回地、间接地施加压力，使对方慢慢降低其优势地位。 3．善于“造势”，利用各种谈判力量来削弱对方的地位。 案例分析与讨论：“工程技术公司投标案”;（六）如何对付强有力的对手 1．面对强大的对手，首先要正确认识强与弱。 2．面对强大的对手，要想巩固自己的地位，就应该把自己能够做到的事情先做好。 3．注意不能在语言或行为上表现出自己谈判实力上的劣势和弱点。 4．利用一切可能利用的谈判力量，来加强自己的谈判实力。;5．在谈判过程中，要多听对方的意见，而少发表自己的想法。 6．对于对方的提案，不要表现得太热心，而只要表现出有兴趣就可以了。 案例分析：“触詟说赵太后” ;二、如何解决冲突 （一）双方发生冲突的原因 1.彼此不信任 2.误解 3.一方对另一方施加了过分的压力。 大体而言，双方发生的冲突，多半是在谈判过程的后期。 ;（二）处理冲突的前提 1．在谈判之前，要充分搜集、分析情报。 2．冲突发生时，必须保持冷静，不要感情用事。 3．要迅速收集有关谈判的详细记录。制作与谈判有关的、需要签署的正式文件，立刻确定事实关系和数字，调查和计算自己可能承受的风险和相应损失。 4．不要让对方了解自己的底牌。;（三）处理冲突的方法 1．利用拖延战术 2．倾听并表示同情，但绝不能做任何让步。 3．评估双方实力对比，详细分析双方不同立场在法律上的依据。 4．及时记录谈判中涉及交易的所有细节。 案例分析：“印刷公司与客户” 5．应善于运用法律来维护自己的权益。;（四）处理冲突的技巧 1．以间接性的方式表示拒绝——“限制性”策略 在商务谈判中，经常运用的限制性因素主要有这么几种： 第一，权利限制。 谈判者的权力大小主要取决于： ①上司的授权； ②国家的法律和公司的政策； ③交易的惯例。