有价值的精品新企业市场营销管理知识培训课件(ppt 88页).ppt

练好营销马步功;课程目标;;;;;;;;市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。;;如何从实战层面理解营销?;营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润都需要做好哪些事情。;2个关键问题;; 做竞争对手没想到要做的事。 把大家都会做的事做得比别人更好。 化繁为简，复杂问题简单化。;四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用;广告;;什么是营销战略？;营销工作是在充满变化，激烈竞争和有限资???限制的环境下完成的。 制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。;;找到企业位置;如何找到企业位置;研究和权衡三股势力： 消费者、竞争对手和企业内部因素; ① 谁来买（Who）—— 消费者是谁？ ② 为何买（Why） —— 购买目的？ ③ 什么买（What）—— 购买要求？ ④ 何时买（When）—— 购买时间？ ⑤ 何地买（Where）——购买地点？ ⑥ 如何买（How） —— 购买方式？ ⑦ 何价买（How） —— 购买水平？;;;;为什么要对竞争对手进行监控？ 制定营销战略的目的，就是为了能不断地保持自身的优势。要做到这一点， 最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源。 几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果。;;;;;;确立竞争优势;;领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大炮;;;;;;;;;自查：如果你的企业经营管理长时期内没有“尖刀”出现，企业的生命可能就要结束了。 关键：想明白，看清楚，什么是至关重要的少数的重要因素 ？什么是无关紧要的多数因素？把80%的财力和精力花在20%的关键少数因素上，把你的长板你的尖刀打造得更锋利。千万不要面面俱到，因为其余都是浪费时间和精力。 优势：积极的构建“尖刀”并尽可能地发挥“尖刀优势”是中小企业快速成长最理想的战略选择。 ;合理配置资源;只有企业将自己的“人、财、物”用在20%的“刀刃”上时，市场才最有可能在短时期内撬动。;消费者认知为什么比事实更重要 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？;消费者认知为什么比事实更重要;在许多人的头脑中，一直有一个根深蒂固的错误观念：那就是靠更优质的产品就能打赢销售战。为什么说这种观念是错误的呢？;;;;如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？;定位就是定方向，是品牌成功的前提 品牌定位的目的就是有效地建立品牌与竞争对手的差异性，在消费者心中占据一个与众不同的位置。;避免丢失品牌独特差异性的最好办法：舍弃 首先是“产品舍弃”，将精力集中于某一种产品。 　例如：金霸王专营碱性电池 　　 肯德基专营鸡肉食品 　　美国西南航空公司专门从事短途航空旅行 “特性舍弃”，将精力集中在一种产品特性上。你的产品可能会有　 　多种特性，但你要传递的信息一定要集中在产品的核心特征上。 　例如：“沃尔沃”强调汽车的安全性　　 　　 “戴尔”重在搞直销 目标市场舍弃，将精力集中在某一类产品的一个目标细分市场， 　这将使你有能力成为该细分市场的领袖。 　　例如：百事可乐主要面向年轻一代;如何为你的产品寻找市场“卖点”;;;先插位，再升位 ;插位(IESERTTION)的步骤： ; 插位营销; 插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使“后进”品牌迅速成为行业领导品牌的营销新法则。 插位通过颠覆性的营销手段，突破“后进”品牌面临的竞争困境、快速超越竞争对手，使后进品牌迅速成为市场的领导者。 ;利乐枕，三分天下 ; 老牛：“我们是后发企业，利乐砖人家做了很多年了，我们如果做利乐枕，就是利乐枕的领导者。” ;;“做内蒙古第二品牌” “千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业……我们为内蒙古喝彩”;;;;;;;全面理解产品主要包括三个方面 　　　　　　　;营销的基本问题是开创一个率先进入某个领域的产品品类。 最先进入比做得更好要强。首先进入人们的心中，要比试图说服人们相信你拥有比先前产品更好的产品要容易的多。 在每类产品中，最重要的品牌几乎都是第一个进入到潜在顾客心中。;二元法则 什么是二元法则？每一个市场始终都是两马并驾的竞赛场。 胶卷业是柯达（Kodak）和富士(Fuji)， 汉堡类是麦当劳（McDonald’s）和肯德基(Burger King), 运动鞋是耐克和锐步（Reebok） 牙膏是高露洁（Colgate）和佳洁士（Crest）......;;;;代理商;;飞流直下　　分销 排淤清阻　　助销 万流归终　　终端;;;谢