招商人员精品新与供应商谈判技巧培训课件(ppt 75页).pptVIP

;主要内容;关于“赢”的解释;反 思？ ;一、前 言;人生就是一场谈判;谈判的含义:;谈判的动因;二、如何进行谈判筹划 ;;风格;;?? （三）结合我司的整体品牌计划 ;;;美国;三、谈判阶段之一—— 制作自己的谈判计划 ;采购人员先思考自己属于哪类;?? （一）谈判的内容-----制定谈判主题;（二）制定谈判目标;（三）谈判中我们的策略----关注共同点 ;孙子;四、谈判阶段之二—— 谈判的实施 ;询问技巧 ;探索式发问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。 诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好的答案回答。 协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。;倾听技巧 ;倾听技巧 ;注意对方的说话方式 谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。 做必要的记录 好脑子不如烂笔头。谈判中，由于人人都处在高度紧张之中，想凭脑子记下对方所谈的全部内容根本是不可能的，因此，做一定的记录是必要的，甚至可以进行录音。;;妥协和让步 ;突破谈判僵局的策略与技巧 ;供 应 商 态 度 坚 决 ;;;;;;;;最后的让步 ;五、管理的阶段之三—— 谈判跟进 ; 在结束谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认，谈判的各方面的要谈的透彻，谈得清楚，不能含糊。谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。双方达成的一切协议应以相应的法律（合同文本）形式表达，使之具有法律的约束与追索效力的要求。 ;2、结论协议或备忘录;3、合同签订;4、谈判后管理;六、谈判技巧;优势谈判技巧;劣势谈判技巧;七、谈判十一戒;准备不周。 缺乏警觉。 脾气暴燥。 自鸣得意。 过分谦虚。 不留情面。 轻诺寡信。 过分沉默。 无精打采。 仓促草率。 过分紧张。;八、招商谈判的礼仪与礼节; 1、谈判中的礼仪------交谈礼仪;2、迎送礼仪;3、宴 请 礼 仪;4、馈赠礼仪;5、非面对面谈判礼仪;二、谈判中的礼节;2、见面时的礼节;3、称呼礼节;4、递接名片的礼节;5、服饰礼节;九、国际商务谈判;各国商务谈判风格比较;二、亚洲商人的谈判风格;三、欧美商人的谈判风格;英国人的谈判风格 （1）冷静而自信 谈判初期，尤其是在初次接触时，常与谈判对手保持一定距离，绝不轻意表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来。他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。 （2）绅士风度与等级观念。 英国人谈吐文明，兴趣止高雅，注重社会公德，很有礼让精神。英国人的绅士风度还表现在他们在谈判中不易动怒，也不轻易放下架子，大力宣扬、高抬其形象，然后以确凿的论据、有礼有力地论证施加压力，表示英国谈判手不会因为放弃其合理的立场而丢面子，从而刺激其自尊心，取得良好的谈判效果。 ;德国商人的谈判风格 德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注意效率、追究完美、纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质。 意大利商人的谈判风格 （1）思维活跃 意大利人性格外向，善于社交，说话时手势较多，表情富于变化易情绪激动。如果对方给他们一个作出决策的最后期限，他们往往眼都不眨一下就迅速拍板决定。 （2）重视个人力量 意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商务谈判时往往是出面谈判的人决定一切。意大力人在谈判中比其他任何国家的人都更有自主权，个人权力较大。 （3）崇尚时髦 意大利人追求时髦 ，衣冠楚楚，潇洒自如。与他们谈判时，着装时尚潇洒会他们留下好的印象。;案例分享;比亚迪;十、总 结;开谈;谈判的艺术;成功谈判改变企业和人生;