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* 3、谈判技巧 *谈判新意 是问题的解决 是共同决策的过程 是施与受 是一种公平互惠 是一种知识与努力帮你赢得别人的同意 * 步骤如下： 认清己方所需 探索对方所需 寻求协调的渠道 成功或者破裂 * *谈判前的准备工作 确定目标 评估自身实力 收集对手资料 建立信任 整理支持性资料 拟定可行方案 时间，期限选择 地点选择 沙盘推演 * *筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q A） B 无形筹码（Q A） * 谈判技巧 *谈判前准备(5W1H) WHO 对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 WHY 原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 WHAT 谈判内容 WHERE 地点：安全/隐蔽/安静 WHEN 时间：充分不仓促，大家都便利 E: HOW * *了解对方 问问题(探询技巧) 注意习惯用语或说法方式 观察姿势 留意肢体语言 注意紧张情绪 认清文化差异性 * *肢体语言 咳嗽(Q代表什么……) 紧张,缓冲情绪,掩饰说谎 扑克脸 眨眼(Q代表什么……) 保护性的反应 向前靠着坐(Q代表什么……) 产生兴趣 向后靠着坐 坐在桌子前方 * *谈判的准备之一 有完整的计划 留意公敌或与竞争者有关的联系 谈判对象越少越容易达成协议 在会议上安排作稍微的让步 坚持用你的母语谈判 了解对方的需求 * *谈判的准备之二 不要给你没有把握做到的承诺 不要要求对方办不到的承诺 避免长谈---想办法分段进行 安排使自己可以离开谈判桌与同事私下商议的机会 如果会议在你的办公室进行,要对谈判场地保证安静私秘 计划清楚会议后下一步怎么进行 * *面对面谈判之一 只要决策群进行谈判 做好交易准备 保持冷静 不要在你的目标上让步 不要超范围推销 不要让心里的想法写在脸上 * *面对面谈判之二 不要低估对手 随时保持合理性 依计划主持谈判会议 保持警觉度,不要让对方仓促下决策 完成任务就尽快离开 谈判前不能喝酒---影响判断力以及思考速度 * *面对面谈判之三 直说并清楚陈述你的意思 区别清楚主要重点以及细节 表现出你的轻松以及愉快 听清楚所有对方说的话以及他们说的方式,详读对方给你的文件 如果意见对你不利,离桌而起 * 作 业 三 各人举例自己的典型谈判案例 输的： 赢的： * 分享心得 WORK HARD ,WORK SMART,WORK FOR FUN, BUT NOT WORK STUPID 失败的人打两个手心,什么都不试的毒打一顿 该用耳朵的时候不要用嘴巴 不要陷入”牺牲小我,完成大我,却没人理我” 只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!! * END！ THANKS！ * 招商ABC （招商入门课） ----------王焱斌 * 提要 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发 怎么招: 3、谈判技巧 * 1、市场调查 为什么要做市场调查 Q A ? ----提升业绩,提升利润 * 为什么做市调 以顾客为导向 收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客需求的商品 * 为什么做市调 了解市场资讯 了解竞争对手的战术 取得竞争对手的资源 分析竞争对手的利润 * 怎么做市调---S.W.O.T S: strength W: weakness O: opportunity T: threat 　　 　　　 优势(S)　　　　　　　　　　劣势 (W)机会(O) SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略） 威胁(T) ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）  * 怎么做市调---市调工具 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: 钱; 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录音笔----商务智能手机全搞定); 名片; * 市调的重点工作 竞争对手平面图 建筑物外观以及IMAGE包装 客层分析,提袋率分析 SP活动,楼层EVENT,效益分析 竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析) 重复品牌货量款式折扣,人手配置状况 新设立品牌,了解, 存档 * 商圈内信息收集 人口状况:政府数据,新开店条件 SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问 业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图 品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户 * 市调项目-1 * 平面图绘制 1)画出楼层区块 2)标示楼柱位置 3)填上柱间距概略尺寸 4)平米数估算(地砖\步距) 5)楼层业态方向/分类