招生咨询精品新与沟通课程(ppt 39页).pptVIP

中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10;一：招生咨询准备工作;开发生源能力强 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强 针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。;找出学员需求 即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求，从而迅速的关单。 解说技巧 优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。;2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型;按照咨询者咨询目标的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型;按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型;自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。;1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝;2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录;3、电话咨询应避免的的几个误区 热情 但是不要太热情 适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在??什么，你说的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。 适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题;了解学员的需求 让学员畅所欲言 咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知 学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员认知的关键。;1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系;产品介绍 说明教育产品的好处 强调价值和价格的合理性 提出证明和证据;2、家长和学员的咨询心理分析 希望有主动权 “专家心态”浓厚 期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值 被关心和服务的欲望永无止境 咨询老师应该做到 少承诺 多实现 “意外惊喜”越多 满意度越高;3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理 ;当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力 务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡 ;4、沟通的三大途径和技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问 实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少说 养成聆听的习惯 向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式， 因为提问是激起人思考互动的最佳方式 ;聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话的重点 听出弦外之音---引导其真实情况反馈 当对方没有表达完全之前，不要太早下结论 适当的提问;提问的技巧 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行陈述和解释 开放