中国农化精品新行业营销创新(ppt 38页).ppt

农化渠道优化与营销创新 ;狼道营销双核训练模式创立者 圣象管理学院特聘教授 《销售与市场》特邀专家 中国营销传播网专栏作家 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师;个人专著;清华、吉大、郑大总裁班《营销创新》课程现场;;这是农化行业战火纷飞的时代;2013年，农化渠道整合动作频频。2月，海南农药批发专营尘埃落定， 意味着海南今后仅有三家批发商；3月底，中农立华广东生物科技有限公司在广州成立，广东第二大品牌经销商广州会翠被招安；5月初，广东天禾继去年底并购福建绿保后，再次并购肇庆、云浮当地两家大经销商。;越来越多的农化人开始觉得，在农化竞争日渐白热化的今日，农化渠道的整合步伐日趋快速，仿佛旧有的渠道版图即将被改写。事实上，早在几年前， 一部分深谙资本运作的农化企业就靠着整合，迅速占领市场并取得了成功。;2005年以来，以诺普信、广西田园为代表的企业通过流通渠道下沉方式拓展渠道。他们一方面减少中间流通环节，节约成本，加快资金周转，从而让利终端农户，增强企业的市场控制力； 另一方面采取多渠道多品牌经营，用人海战术扩大市场占有率。短短几年，其市场份额和销量都呈几何级数增长。 ;一、农化行业营销渠道模式创新;渠道的四大职能; 1、农化公司模式（邮政物流模式） 创新运营机制 员工绩效考核 发挥综合职能 发挥权威导向;案例分析：湖北某农化公司“三联一网络一加强”经营模式创新;2、个体经销模式;3、深度分销模式;4、深度协销模式;案例分析：某农化经销商的深度协销模式;对分销商负责，在保证供应的同时，妥善处理好销售过程中出现的价格大起大落、顾客投诉、退换货、竞品竞争、周边市场冲货或低价倾销扰乱市场、产品滞销等问题，切实保障分销商的利益不受无谓的损害。 加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，及时帮助分销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持分销商向有利于产品营销的方面转变。力诫认为自己的商品是畅销货，就可以无理地干涉分销商的经营自主权的意识。;未来农化营销模式的发展必然会出现两大趋势： 　　第一，渠道的扁平化 　　第二，经销商主体化 ;6、混合所有制模式;二、渠道创新重点是强化终端营销力;关于终端的再认识;三、实施终端营销策略的全面创新;1、终端的七大作用;２、农民个性与需求心理分析;1、强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 农民品牌意识很强 农民品牌认知需求培养;2、创新品牌传播策略;品牌传播三大关键 生动化 体验化 深度化;案例分析：某农化经销商通过农村干部积极推广的成功;案例分析：某农化产品经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功 ; 集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD、简易型施肥机等） 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识） ;不同产品捆绑促销（比如尿素与复合肥、复合肥与农药） 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例返点） 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）;案例分析：湖北某农化产品经销商终端服务策略 ;充分利用终端在农业技术方面可能具备的现有资源优势，按照作物的种植关键时期，及时提供专门的产品，提供如何施用农化产品，以及其他相关种植科技的指导。 对于一般消费者，在终端发放上述内容的宣传单，在终端设立“科技黑板报”等。 对于种粮大户，则可以定期寄送资料，甚至专家上门送服务。;案例：某化肥终端设立“化肥科技黑板报”;在终端的选择上，选择那些具有一定农业科技知识，有做大冲动的终端，这样，在销售产品的同时，为农户免费提供一些咨询服务，把终端的售货电话改为农技服务电话，将终端人员培养为农业“赤脚医生”，并在农化销售高峰期，邀请当地的农技专家摆摊设点提供咨询服务，让农户（潜在消费者）逐步成为企业和产品的接受者。 真正做到“先胜算而后胜战”的竞争境界。;谢谢！