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我们和销量在哪里.ppt 33页

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我们的销量在哪里 实战市场分析方法和销量提升指南 摸清家底,找到方向 区域基本情况分析表  品牌现有网络情况分析表  常常有人抱怨:该做的都做了,为什么销量还是没有增长,我要从哪里入手呢? 让我们用几个简单的图表来分析,看看销量来自于哪里! 生意基轴的说明 所有的销量都可以分解为: 由什么产品完成? 每个地区各完成多少? 是哪些网点完成的? 还可以分解为: 哪些人完成? 哪些时间完成等等。 将其综合起来,就成为一个详细的销售计划, 让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销 售单元。 例如: 某省十万元的销售任务可以分解成: A地区四万元、B地区三万元、C地区二万元、D地区一万元 其中,A地区四万元又可以分解为:甲网点1.5万元、乙网点1.5万元、丙网点1万元 而甲网点1.5万元又可以继续分解为:x产品4000元、y产品5000元、z产品6000元 Z产品6000元还可分为:美导小王3000元、小刘3000元等 由此,看似模糊的销量目标变得清晰起来,变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物 真正的销量来自于日常工作基础 将年终的销量指标转化为每月的网点开发指标、分销规格指标和人员训练指标 生意运行逻辑简图 更广泛的有效覆盖 绝对分销:把相同的产品卖到更多的网点 相对分销:在同一个网点里卖更多的品种  和规格 更深入的店内促销 陈列 分销 人员 促销 市场拓展的方向 市场 市场提升空间分析 网点数量 了解伙伴,优化服务 品牌品系分析表    项目执行评估表 品牌小组月工作计划表  空白网点情况分析表 现有网点活动参与预估分析表 客户管理 客户分级分类的方法 将给本公司回款最高的前20%的美容院列为a,其余40%的美容院列为b,最后40%的美容院列为c; 把主推本公司品牌的美容院列为1,把平推本公司品牌的美容院列为2,把辅推本公司品牌的美容院列为3; 二者交叉得出重点客户名单,见图八 客户分级分类表 客户对我们的重要性 客户关系的三个层次 资源配置 最好的美导配给最好的美容院 重点终端的服务和拜访次数是次重点终端的二倍;是普通终端的四倍; 物料和宣传品的配备向重点倾斜 掌握过程,步步为赢 销量提升指南 地区扫描 你区域共有多少个地县?哪些地县已经开发?还有哪些没有开发? 已开发地县销售占总销售的比重是多少?是否与该地县占你区域的经济比重、人口比重相符?哪些有待提升? 哪些地县的开发最具有可行性?(人员、费用投入、管理监控、后勤保障等) 销量提升指南 网点扫描 主攻地区网点是否按最低标准覆盖了?还有哪些空白?还要新增多少网点? 最低覆盖标准是否有提高的可能?如有,提高到多少?还要新增多少网点? 哪些网点是本月重点网点?主要工作是什么? 销量提升指南 产品品类/规格扫描 本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少?(尽可能详细),同全国平均数相比,哪些品类比重偏低? 本区域各分销商/重点终端主要品类的销量和比例是多少?同本区域平均水平相比,哪些品类比重偏低? 哪些品类在哪些地区/网点提升空间最大?广度提升:绝对分销/相对分销;深度提升:参考公司平均值和主要竞品销售值 库存积压又急需处理的品种/品类是什么? 销量提升指南主攻品种工作重点分析 各主攻品种的分销网点数量现在是多少?本月目标分销是多少? 各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么? 各主攻品种在相应渠道的销量目标是什么? 执行是关键 人员分析表       品牌小组人员情况分析表 员工服务成绩评定表   美容院顾客消费预测分析表 销量提升指南 美导配置分析 目前美导的数量和分工是否明确合理?应如何调整? 标准1:每个美导是否管辖网点超过10个? 标准2:每个美导是否有明确的所辖网点名单及其分类,是 否能对所辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖 标准3:目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省,是否符合生意的实际需要?工作量是否平均? 是否应新增美导或调整现有美导的工作?(根据新增网点数和主攻品种促销计划等) 销量提升指南 美导管理考察 每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标? 美导的薪酬制度是否合理?并得到真正落实? 美导是否按照规定的拜访频率切实执行? 美导的报表是否及时和真实?(分销率和销量) 每个美导是否每月受到经理至少一次的实地检查? 对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照“月度任务说明书”有简要总结? 销量提升指南 美导素质和培训考察 各美导是否清晰所辖各类网点的分销与陈列标准? 各美导是否清晰自己本月的主攻网点及其计划? 各美导是否清晰本月所辖网点的主攻产品及其计划? 各美导是否掌握每次拜访需要做什么工作? 品牌经理是否将以上内容亲自培训

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