国际商务chap6 磋商阶段的技巧.pptVIP

第六章 磋商阶段的技巧 本章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略 第一节 发盘策略 一、发盘的含义 二、发盘的原则和依据 三、发盘时的几点注意事项 四、发盘的策略 发盘的策略 报高价策略 “巧布迷阵”策略 中途变价策略 鱼饵报价策略 价格解释策略 采用心理价格 第二节 还盘策略 一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略 还盘的策略 吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略 第三节 让步的策略 一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果 二、让步的类型 积极让步和消极让步 实质让步、虚置让步、象征让步 主要让步、次要让步 三、让步的节奏和幅度 最后让步 最先让步 均等让步 减加加式 减减加式 递减让式 间断让式 进退让式 四、让步的技巧 无损于己方利益的让步策略 互惠互利的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 声东击西的让步策略 五、迫使对方让步的技巧 车轮战策略 利用竞争策略 既成事实策略 踢皮球策略 最后通牒策略 六、阻止对方进攻的策略 限制策略 疲劳战术策略 恻隐术策略 不开先例策略 休会策略 以攻对攻策略 第四节 僵局缓解策略 一、谈判僵局产生的原因 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判人员的因素导致谈判僵局 谈判双方的因素导致谈判僵局 二、僵局处理的原则 闻过则喜 态度冷静、诚恳、语言适中 决不为观点、分歧而发生争吵 三、商务谈判中僵局的利用和制造 商务谈判中僵局的利用 商务谈判中僵局的制造 四、突破僵局的策略和技巧 采取横向式的谈判 借用外力法 改变谈判环境与气氛 叙述旧情，强调双方的共同点 寻找替代法 从双方的漏洞中借题发挥 角色移位法 本章总结 发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要