营销培训——做游戏，学营销.ppt

两个人一起，回顾下表中出现的词语，看自己究竟能写出多少个定义。 词语 定义或完整的意思 开放式提问 封闭式提问 试探性提问 客户推荐 交叉销售 S.P.I.F 净利润 总利润 4Ps … 营销礼节本中之本 第 五 章 一、打电话（非转接） 打电话的人 1、想好要说的内容 2、自报家门 3、寒暄 4、说明目的 5、说明内容 6、确认答复 7 寒暄 1、马上自报家门 2、确认对方后寒暄 4、记录内容、回答问题 5、对对方的确认给予答 6、称呼寒暄 接电话的人 3、听对方要办的事 二、打电话（转接） 5 .此步骤之前与前面相同 6 .请转接 7 .请对方打电话 8 .告诉电话号码 9 .确认对方的答复 10 .寒暄 11 .有礼貌的挂机 确认对方指名人 确认所指人是否存在 通知不在 问电话号码 复述 自报家门 寒暄 有礼貌的挂机 三、从访问到告辞 访问前做好的工作之一，是做好访问预约 最迟要提前5分钟 一般情况下会有接待员引导至离门口较远的无内测座位上 有人接待时要有礼貌，对方来时要站立相迎 告辞时，要确认确定的事项 四、接待访客 客人来访之前的准备工作之一，是预约接待室，确认一切准备工作 引导至接待室的工作有时由接待小姐或其他人来做 进门时要先下后上，开门时先道歉一声让你久等了 告别后送行程度视客人重要程度而定 五、介绍的顺序 原则上，是把地位低的人介绍给地位高 的人，然后再把地位高的人介绍给地位低的人 当年龄不同时，先把年龄小的先介绍给年龄大的 当地位、年龄相当，与自己亲关系不同时，先把和自己亲近的人介绍给关系不亲近的人 在男女之间要坚持“女士优先”的原则 在客户和本公司之间，要把本工使得人介绍给别的公司 只要了解了基本原则，就可以游刃有余的应付各种场合 六、交通工具上的乘降与座次 用客户或上司的私家车时，与司机的位置为上 其次，乘坐车时，左手开门右手要做请的姿势，加以引导 在当自己在车上被送行时，在车开动时摇下窗户微微俯首致意 当然火车也有上下之分，以靠窗、考通道、中间为序 6、调查问卷的利用 主要问题是如何提高回收率。客人没有回答的义务，如何让顾客乐意回答： 1、表达谢意 不必考虑大小，只要一点小意思就可 2、问题勿多 保持A4纸内就可以，过多使人厌烦 3、回答可分为选择栏和自主栏 选择更轻松，自主栏更自由 4、注意语言表现 注意不要使用专业术语，和诱导语言 7 、合同的注意事项 签合同的目的目的 1.提供法律上的证据 2.在精神上给对方以强制感 3.可加追罚则，以加强强制效果 4.可用于监督签约 8、明信片募集客户法 强调发信人的个人信息 少量：只限于充分了解客户； 针对性：内容上对个别客户不同，哪怕是针对一小部分的客户 即时： 不要缠在一起有动态就马上出发明信片的使用方法 1、两面可用 2、可贴照片 3、划线后再写 注意事项 1、目的明确 2、解释清楚 3、表现简洁 4、内容值得信任 5、重视个人关系 之 缩略语测验 游戏概要 在这个充满竞争的游戏中，各组 要努力说出这些缩写词所代表的 正确含义。 游戏目标 活跃气氛；团队协作。 所需材料 活动挂图。 时间限制 10分钟。 游戏程序 1.把下面所建议的 缩写词写在挂图上，你也 可以添加自己所知道的任何其他缩略词。 IBM SWOT HP WTO RAM SARS INTEL CDROM WYSIWYG FOB APEC FOC 2.将所有人员分成两组和更多的组。 3.每次随意叫一个人，然后指着表中的词，让他 大声说出它所代表的意思。如答对了则得2分，比 较接近则得1分。他不能回答的词则请其他人员回 答。为了增加测验的趣味性，我们还可以增加一 些哄骗性的词语，如IDK（I don‘t know 我不 知道）、NKC(Not a