第4课：老客户维护与转介绍.ppt

* ppt课件 三.老客户转介绍 * ppt课件 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 1.老客户转介绍的优点 三.老客户转介绍 * ppt课件 * ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 * 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户， 保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。 * * A 类是管 理的重点， B 类是次重点， C 类是一般 ?  前言 * ppt课件 目录 一.老客户的重要意义 二.老客户的维护 三.老客户转介绍 四.创新、灵活、出奇制胜 * ppt课件 一.老客户的重要意义 1.发展一名新客户的成本是挽留一名老客户的3-10倍 2.向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50% 3.老客户维持率每年递增5%，年收入将增加25-85% 4.一名满意的客户身边潜存8名意向客户 5、20%的老客户带来了80%的效益 * ppt课件 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户 根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的收入，有的客户对于企业具有更长期的战略意义 一.老客户的重要意义 * ppt课件 二.老客户的维护 * ppt课件 二.老客户的维护 生日，纪念日的问候 雨雪雾天气、生病的问候 空巢老人的关爱 * ppt课件 投其所好，物超所值（玩具，保温杯，围巾） 二.老客户的维护 生活中的无目的的小惊喜（快递） 礼轻情意重（家乡特产） 延续服务（滤芯） 成本核算 * ppt课件 朋友聚会，家有喜事 顺便路过，带礼物拜访 认识并熟识客户家人及朋友，答疑解惑（意向） 登门借口（VIP卡） 二.老客户的维护 * ppt课件 客户记录本 项目内容： 客户姓名、联系方式、项目名称、合作时间、合作金 额、合同编号、未来返款时间、返款金额、接收返款的卡号 客户情况： 家庭情况、工作、生日、性格、喜好、喜欢的联系方式（电话，短信，邮件，qq）、家人是否支持投资、未来可用投资金额等 二.老客户的维护 * ppt课件 项目进展资料及公司利好消息传递 服务是看得见、摸得着的，不要只看结果。让客 户享受并亲身体验这个服务的过程 返款将近，提醒客户，贴心服务 若返款延迟莫推卸责任，也不要替公司揽责 第一时间查明原因，是否是由于客户银行卡号出错等问题。及时解决问题，不要拖延 项目结束前一个月与客户深入沟通是否续约或者签约新项目 二.老客户的维护 * ppt课件 新项目的合理传达 近期重大财经消息 A：短信群发，简明扼要，半天时间看客户反馈， 各个击破 B：有针对性的电话阐述，有些人不会看短信 C：多途径传递信息：飞信，微信，邮件，qq等更优于单一电话短信 D：就重避轻，介绍项目有对比性。如A适合B不适合。则让其在A与B中选择其一。封闭式问题，增加成交机会 二.老客户的维护 * ppt课件 特情分析------老客户的担心 老客户也会担心吗？ 会的。原因很简单，长时间不联系，外界投资公司的竞争干扰，身边的负面影响都会导致老客户的再次担心。（天徒）加大客户信心，定期联系，不急于追加新单，慢慢维护 客户分类维护 二.老客户的维护 * ppt课件 贡献 潜 力 A重点 B次重点 C一般 D暂无潜力 * ppt课件 特殊维护 暂时无潜力，无资金的客户可以以问候及利好消息为通知，不能置之不理。 成本核算：100个客户 短信成本：20元/月 电话成本：50元/月 既维护了客户，同时日积月累会有意想不到的收获 D暂无潜力 * ppt课件 * ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 ppt课件 * 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户， 保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。 * * A 类是管 理的重点， B 类是次重点， C 类是一般 ?