《货品管理与数据分析(完整版)》.pptVIP

关键点 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。 5、平 均 单 价 20万 X 60 平均单价= 3333元 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 6、客 单 价 20万 = 4000元 X 50 关键点 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 7、客单量（连带率） 客单量= 1.2 X 50 X 60 关键点 库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量 8、库销比 1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？ 考 思 缺货/大量折扣 优秀 良好 库存偏大/结构不合理 0-3.0 3.0-4.0 4.0-5.0 ＞5.0 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等 库销比衡量参考标准 9、折扣率/新货占比 该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存÷全部库存×100% 10、回款率 销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额 考 思 1、满100送50相当于打几折？ 练习 例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？ 顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元 11、售罄率 售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 售罄率65% 售罄率85% 库存积压 进货量太少，出现脱销 练习 　 　 销量 　 期初库存 第1周 第2周 第3周 总销售量 A店 60 25 20 10 55 B店 80 35 25 15 75 C店 100 40 30 20 90 请计算C店第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？ 合理的新款上市售罄率（参考） 新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货） 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？ 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量 结论与建议 分享内容 什么是货品管理 1 如何做货品分析 2 如何做货品整合 3 分析工具的使用 4 整合目的 提升销 售业绩 货品流 向合理 货品整合的目的 满足销售需求 优化货品结构 气候影响 销售时段 商业氛围 动销率 店铺定位 库存情况 货品整合的时间节点 地理位置 考虑因素 影响因素 货品整合方法 补足畅销款货量 找替代款，主力推荐 货品集中、内部促销 调整陈列、调整搭配 时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅? 货品整合后的效果评估 分享内容 什么是货品管理 1 如何做货品分析 2 如何做货品整合 3 分析工具的使用 4 分析工具的操作： 畅滞销款款明细 动销率\回款率 款式占比 近两周销售增幅 货品整合 参考图表 两周销售对比分析—销售量/销售额 分享内容 什么是货品管理 1 如何做货品分析 2 如何做货品整合 3 分析工具的使用 4 什么是货品管理？ 订货 上市 规划 分析 总结 库存 处理 补货、整合 、促销 货品 推广 货品 分析 货品 分配 货 品 货品管理的四个阶段 销售分析 订货商品结构 订货计划 类别销售占比 销售折扣 SKU的宽度与深度 生命周期 总需求计划 订货SKU的宽度与深度 上市计划 类别占比 价格占比