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如何化解销售人才流失的危机 如何化解销售人才流失的危机 /UserHome/720362 如 今，#8220;人才是第一竞争力#8221;已经成为企业的共 识，因此招到优秀人才便成为人力资源管理工作的重中之 重，但若不能有效地激励并留住他们，也仍是竹篮打水一 场空。一直以来，优秀销售人才的流失率始终居高不下， 更让企业头痛不已。流失一个销售人才，企业的直接损失 将是其月薪的?4?倍。而最大的损失则是该员工的不良情绪 对团队和客户的恶劣影响。那么，怎样才能化解销售人才 流失的危机，保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢？ 本期嘉宾　　张建国　　中华英才网总裁，中国著名人力 资源管理专家。在华为公司工作十年，曾任公司副总裁、 人力资源总监。之后，在美国麻省大学进修人力资源管理 一年，在国内从事人力资源管理咨询工作三年。编著有 《基于战略的薪酬体系设计》、《绩效管理体系设计》、《职 业化进程设计》等专著。　　洪朝阳　　诺华中国区人力 资源总监兼监督执行官，知名人力资源专家。曾任诺和诺 德(中国)制药有限公司人力资源与企业文化交流部总监。 1999?年赴美求学获得?MBA?学位。　　王璞　　北京大学首 届工商管理硕士，北大纵横管理咨询公司首席合伙人、教 授。作为中国著名管理专家、中国人力资源专家库评委暨 首批专家，编著有《流程再造》、《企业文化管理实务》、 《人力资源管理咨询实务》、《母子公司管理实务》等专 著。兼任团中央中国青年企业家协会副会长等多家协会领 导职务。　　销售人才为何频频流失　　人才流失：企业 心中的痛　　张建国：对于销售人员流失的问题，每家企 业都很重视，但是又都感觉很难解决。这次我们邀请到北 大纵横的王璞先生和诺华（中国）的洪朝阳女士，共同探 讨一下这个难题，希望能够给企业带来一些新的观点和解 决思路。那么就先请洪女士讲一讲诺华公司有关销售人员 激励与保留等方面的做法吧。　　洪朝阳：我觉得这个问 题是我们中国很多企业目前面临的#8220;成长的烦恼 #8221;，因为发展超快，导致人才不够用，于是人才便有 了更多流动的机会，也许等发展到人才饱和的时候又是另 外一个烦恼。　　张建国：其实从可以看得到的未来来 看，人才永远不会饱和，尤其是优秀人才。　　洪朝阳： 是这样，尤其是上次我在诺华全球总部参加人力资源大会 的时候，一位专家展示了很多数据，分析未来十年人才状 况，全球人才缺乏的现象还会继续下去，有增无减。不仅 我们中国存在优秀人才短缺的情况，欧洲、美国也都一直 是这样。诺华（中国）销售人员的流动率在中国的整个医 药行业还是偏低的，但比其它国家要高一些。所以我们也 在采取一些措施改进这个流动率，这些的努力也得到了相 应的回报，比如，2005?年诺华在翰威特组织的中国最佳雇 主调查中，排在前十名，而且是医药行业中的第一名。　　 王璞：在目前我们的国情下，合适的人才是绝对缺乏的， 尤其是销售人才。说起销售人才的流失，就不得不提一下 前几年?SOHO?现代城地产项目销售团队的集体跳槽，当时 有?4?位销售总监带领?36?名销售人员投奔竞争对手门下，这 是一个很典型的集体跳槽事件。因为一是集体跳槽，二是 跳到了竞争对手那里，所以这也是人才管理的最大败笔， 没有比这再严重的了。　　销售人才的流失，第一会导致 客户流失，业绩下滑；第二会影响公司的品牌形象和人 气。对于?SOHO?来说，这一事件，会让公众联想到他们之 所以集体跳槽是不是因为公司不诚信，给员工的承诺没兑 现，或者楼盘质量有问题，他们不愿意卖。幸亏后来 SOHO?的危机处理做得非常得当，他们将跳槽原因归结于 竞争对手的高薪挖角，属于不正当竞争，并且又以受害者 的身份借机进行市场炒作，扩大了知名度，弥补了人员流 动导致的原有客户流失和业绩下滑。否则，如果舆论的焦 点被引导到公司诚信与楼盘品质有问题上来，后果将不堪 设想。　　张建国：SOHO?的弥补做法可以说是成功的， 但做得再漂亮也是亡羊补牢，毕竟有些损失是不可避免 的。比如，销售人才流失后企业必然就损失了曾经对他们 付出的招聘及培训成本，而且再招新人，考察、培训的时 间和成本也都会相应增加，新老人员的工作交接，新人和 老客户的关系等等，都会出现一系列问题，而且人才流失 也会对现有员工的心理造成很大的冲击，使他们人心浮 动，工作热情相对下降，工作效率大幅降低，进而直接影 响到企业的销售业绩。 　张建国：那么，SOHO?的这些销售人员集体跳槽的真正 原因是什么呢？　　王璞：当时?SOHO?执行严格的末位淘 汰制，即每三个月淘汰销售业绩最差一组的销售副总监。 这给销售人员带来了巨大的挑战和压力，有的人甚至紧张 得失眠。　　从客观上看，一个组织必须要有适度的流动 性，才能使组织保持活力。如果说人员必须是流动的话， 流出去的理