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试论投标报价技巧及报价手段 目前，在激烈的市场竞争中，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于 投标人的投标报价技巧和报价手段运用得是否得当。投标人投标报价技巧的制定，就是要 使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的 优势，从而取得投标的成功，最终夺标并实现盈利。 一、投标报价技巧研究 投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。 承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程中几乎都要研究投标报价技巧问题。 如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧 研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。 1．开标前的投标技巧。 (1)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单 价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则低于正常水平，使其既不影响总报价， 又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价：一是对能早期 结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于 资金周转；对后期项目（如装饰、机电气安装等）的单价可适当降低。二是估计今后工程 量可能增加的项目，其单价可提高（如浅滩圈围造地工程中的土石方）；而工程量可能减 小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。三是图纸内容不明确或有错误，估计今后 会修改的项目，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。 四是没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜 高。五是对于暂定项目，其实施可能性大的项目，价格可定高；估计该工程不一定实施的 项目则可定低一点。 (2)多方案报价法。有些业主拟定的合同条件过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或 不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在 投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做 了某些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”，使这个报价成为最低的。当业主看到 两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意修改建议。 (3)开口升级报价。这种报价方法是将投标看成是协商的开始，首先对图纸和说明进行 分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至别人无法与 之竞争的数额（在报价中加以注解）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得和业 主商谈的机会。需要注意的是，在有标底的情况下报价要低于标底，无标底时尽量不要太 低，避免造成低于其他竞争对手平均标价的?8%，从而出现废标。 运用过程是这样的：当业主与承包商商谈时，其它承包商报价正常，但该公司报价较 低，则业主很容易只与你一家谈判，而把其他商家放在一边。但在技术谈判中，该公司可 以不断地借故加价，如基础部分难度大、设备安装困难等等，最后成交时，其总价还有可 能超过其他商家的报价。 (4)突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段了解你 的情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该 工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低报价。采用这种方法时，一定要在准确投标 报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止到日前，根据情报信息与分析判断，在 最后一刻决策，出奇制胜。 (5)低投标价夺标法（先亏后赢法）。先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜 代价的低标中标方案。采取这种手段需要投标人必须具有较好的资信条件，提出的施工方 案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度， 让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、 质量、环保要求的措施切实可行。否则即使报低价，招标人也不一定选用；相反，评标人 会认为标书存在重大缺陷。 (6)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设 计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主的肯 定，争取中标。 2．开标后的投标技巧。投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。在 我国，低标报价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复考虑，并经过议标谈判，方 能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，并非确定了中标者。投标人可以利用议 标谈判施展竞争手段，改变自己原投标书中的不利因素，以增加中标的机会。 (1)议标谈判的内容。议标谈判又称评标答辩，谈判的内容主要包括：一是技术谈判， 业主从中了解投标人关于组织施工，控制质量工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种 紧急措施等：二是业主要求投标人在价格和其他一些问题上（如自由外汇的比例、付款期 限、