二手房新人培训基础知识课件.ppt

（1）你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要多同他沟通，让他知道你为他做了很多工作。 ? （2）同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。 ? （3）?砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈。 ? （4）业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交。 ? （5）新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同客户业主沟通。  * （6）?要学会分析楼盘： 1.什么价位的房子在什么地方； 2.什么户型的房子在哪些楼盘中有； 3.多少楼龄的房在什么地方； 4.哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园； 5.哪些小区比较大，哪些小区比较小； 6.哪些小区比较静，哪些比较吵； 7.哪些楼盘宜住家，哪些宜投资； 8.哪些小区是高档的，哪些是中档的，哪些是较低档的。 上述问题，心中要有个大概。 ??? （7）要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？ * （1）有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着别人。 ??? （2）看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点； （3）在价格基本到位的情况下，要逼客下定，找以下由： ①?业主恐怕会涨价； ②?可能其他地产公司有客会抢走； ③?看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了； ④??可以同其他同事配合做戏。 ??? （4）同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的。如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会同你谈的。就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。如果抢不来的话，就把他们弄砸了，这样可以多留个好盘，留个好客。 （5）需多留意其它分行的楼盘广告 * （1）有业主的房，看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免业主以为你喜欢了，我们以后不好谈价。 ? （2）不要惧怕同业主、客户联系多了别人会嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了。如果他实在的话，他的态度可能有点不耐烦，但他不会说不要。? ? （3）有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。 ? （4）看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息。 ? （5）向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司及你个人能力。 ? （6）要尽快了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的地产专业人士。?? * * 一 . 二手房的概念 二 . 二手房的优势 三 . 二手房的交易流程 四 . 二手房相关名词解释 五 . 其他二手房相关知识 六. 业务经验分享 二手房基础知识简介 * 一. 二手房的概念 凡产权明晰、经过一手买卖之后再上市的房屋均可称为二手房。 * 二 . 二手房的优势 现房 社区成熟 手续齐全 价格略低 风险小 地段好 * 三 . 二手房交易流程 1. 二手房买卖流程 2. 全款买房客户的交易流程 3. 贷款买房客户的交易流程 * 1. 二手房买卖流程 登记 核实房源情况 签合同 带客看房 进行房屋匹配 谈判 卖方 买方 * 2. 全款买房客户的交易流程 签定合同 收资料 房交所进件 30个工作日以后 房交所出件 * 3. 贷款买房客户的交易流程