建筑工程项目管理13_第十章　图纸.ppt

第三节　工程项目投标 ② 人员条件。工程承包企业必须拥有相当数量的能适应国内外各种艰苦施工环境的工程技术人员和管理人员。项目施工操作人员必须能够熟练操作，项目管理人员必须是经验丰富、有组织协调能力、善于分析形式和有决策能力并且可以同施工各方进行交流的人员。还有，队伍的综合能力，施工人员能否吃苦耐劳，经理人员经营意识如何，是以主人翁的姿态进行工作还是单纯的雇佣思想，整个队伍的文化素质、技术素质及年龄结构等都是需要考虑分析的因素。③ 资金条件。工程承包企业必须拥有相当的资金实力，能够满足项目运作的资金投入的需要。包括设备的购置、升级和改造，零部件等的必要的储备，人员设备的动迁，项目的启动等。同时还需要相当数量的资金用于各种相关的公关活动。 第三节　工程项目投标 ④ 信誉与合作能力。信誉是指承包企业在业内及社会上的知名度，它是企业实力的标志之一，也是战胜以低价投标策略进行投标的企业的一个重要砝码。合作能力是指本企业与其他企业通过各种形式共同完成某一工程项目而达到盈利目的的能力。现在的市场竞争已不是简单的对抗，而是你中有我，我中有你，相互交织在一起的竞争。所以，合作能力已经是企业能否以更灵活的方式进行经营而盈利的一个重要指标。⑤ 竞争水平。竞争水平主要指历次竞标的实际能力、取胜概率等。它是企业生存能力的重要表现，同时也是企业内部各部门之间能否协调运作的重要表现，是企业是否充满活力的标志。 第三节　工程项目投标 ⑥ 代理关系。承包工程离不开当地代理，施工企业如果不依靠得力的代理或中间人几乎不可能获取工程项目。问题是施工企业能否有效地借助代理或中间人得利。这是个很微妙的问题，在对自己的能力进行评估时切不可忽视代理关系的作用。⑦ 应变能力。指承包公司适应各种外界自然或人为因素变化的能力。是否具有应变能力是决定施工企业能否承担风险的重要条件，即在竞标中有较低的成本价。这是决定施工企业能否盈利的关键因素之一。如果施工企业没有足够的可能或手段保证以最经济的成本完成项目，自然将失去这方面的竞争能力。⑧ 相关业绩。企业以往从事过的相关工程及其效果，以及以往项目的业主对所施工项目的评价，对企业投标的结果都会有相当的影响。 第三节　工程项目投标 ⑨ 特殊优势。特殊优势主要包括企业拥有的专有技术或设备、良好的业绩和知名度、与业主密切的关系、实力强大的代理，以及可靠的政府背景等。其中的任何一项在投标中都会有着决定性的作用，企业必须正确分析和认识自己的特殊优势，并适当地加以利用。(3)决定投标的主要原则1)本企业能顺利通过资质预审，不能超越企业经营范围和施工资质等级要求。2)项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目需求。3)项目资金状况比较理想，企业能通过实施项目获得相应的经济利益。 第三节　工程项目投标 4)公关方向明确，能与业主建立沟通渠道，有较可靠的社会基础。5)与竞争对手比较，明显处于优势。6)该项目能带来很好的社会效益。3.投标决策的后期阶段投标决策的后期阶段是指施工企业对工程项目做完调查分析和总结评价后，认为可以参与投标以后，在随后的投标过程中的决策研究阶段。(1)投标种类。1)生存型。2)竞争型。3)盈利型。 第三节　工程项目投标 4)市场开发型。5)亏损型。(2)投标技巧。如果以招投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同的技巧研究。1)开标前的投标技巧研究① 不平衡报价法。不平衡报价法，是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人能够尽快回收垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。不平衡报价法是一个在实践中被广泛应用的投标技巧，如果不平衡报价法应用得好，企业就能取得较好的效益。通常采用的不平衡报价有以下几种情况： 第三节　工程项目投标 a）对先期施工能先拿到钱的项目（如开办费、土方开挖、基础工程、桥梁的下部结构工程等），单价可定得高些，有利于施工企业的早期结算收入，减少资金占用；对后期完成的项目（如水利工程的水上结构物，桥梁工程的上部结构工程、桥面铺装，公路的道路面层、交通指示牌，房屋建筑工程的粉刷、油漆、电气、屋顶装修以及清理施工现场和零散附属工程等），单价则可定得低些。 第三节　工程项目投标 ② 多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提供一个建议方案或对于一些招标文件，工程范围不明确、条款不清楚或不公平、技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款做某些变动，报价可降低额度，这样可以降低总价，吸引业主。投标人这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引