灯饰广场营销计划书.docxVIP

一品家居灯饰城营销计划书 一，情况概述 当前的营销环境 1，?市场描述 1．1?灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然 在细分和上升的市场。 1．2?房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机 1，3?个性化及对品质生活的追求，正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围， 2，?竞争评述 2.1A?类，万家乐家居广场，恒佩灯饰等 恒佩等是较老牌的灯饰服务供应商，有一定的知名度积累，顾客积累，短板是经营理念和 整体思路陷入老套，跟市场需求逐步产生脱节 万家乐在家居配套方面，顾客可以实现灯饰，家居，家纺灯饰等一整套家居环境整体的购 买和营造，短板是各商家各自为政，步调难以协调，不能很好的解决节省顾客的购买成本， 更不能带给顾客一揽子购买将带来的实惠感，超值感 2.2B?类，各楼盘附近小店 明显的优势是楼盘比我们熟，当地楼盘情况，人脉比我们好，顾客购买的便利度比我们高， 某种意义上因为售后有保障更易达成交易 3，?顾客需求空间、产品以及服务设计 现在的顾客需求，仅靠单一的产品是无法满足的，所以产品的概念，除了产品实体， 延伸到产前咨询及定做，产品体验，售后服务，由这四块总体构成一个为顾客个性化解决 问题的整体方案，其间的便利性（因为深知购买成本不光是货币支付，还有时间精力等的 总体支付）也往往成为达成交易的决定因素，所以顾客的购买流程是： 产品体验→咨询及个性化定做→购买及安装→售后，在这一过程中， 顾客对应的动作 至店（含纸媒和网媒）→浏览及观察→询问及查验→个性化要求的提出→确定要求 的可行性→需求和产品的对接与判断→落定→调整需求→安装 以为客户创造价值的基本观念来看，服务并为顾客提供整个购买过程的便利是拓展 生意的最基本保障，我们在此过程中必须提供以下支撑和服务，以解决顾客在购买过程中 可能遇到的问题 会遭遇以下问题： 1），至店（含纸媒和网媒）的便利性和?2），与专业人员时间对接，3）产品的体验，4）个 性化要求，5），安装时间的预约，6）其它需求 我们对应的提供的服务的关键点： 1）交通协助（含纸媒载体和网络载体的构建），2）更专业的接待，3）产品展示，4）定做， 5）守时 4，?渠道，物流评述 以装修为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，楼盘销售员，物业公 司人员，房产中介 以灯饰（家居）为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，装修公司， 楼盘销售员，物业公司人员，房产中介公司人员，电工，设计师.，房产中介 1) 如果以家装为产品，限于同行是冤家的传统观念，我们显然很难得到家装同 行的助力； 2) 如果仅以灯饰（家居）为产品，以目前装修的行业已经开始向建材，和家居 两端的延伸状况来说，他们也是需要寻找伙伴来帮顾客一榄子解决从购房到 居住的问题的，所以我们完全可以直接把他们纳入顾客范围，直接研究他们 的需求，以协助他们解决问题的姿态来拓展我们自己的生意 3) 同样的道理，电工和水电安装公司也应该纳入我们的渠道范围 为了快速取得更广泛的助力，节省时间带来的人物财力的消耗，首先，我们必须更清晰的 定位，即在宣传中不易把我们再定位为一家家装公司（我们目前在家装行业短时间很难跻 身行业前列），而是一家家居商场，至于家装，应该只能在将其定位在商场的合作伙伴中， 至于融资平台，我们也必须把它划为商场的共享平台，暂时把与其它家装公司共享，以取 得更广泛更得力的支持 融资平台，一榄子解决家居配套，在家居配套中取得应有的利润，这三点是家 装同行的诉求，我们一旦将公司定位为家居商场的话，必须在产品规划，定价等各方面全 部予以规划并倾斜 二，SWOT?分析 优势 1）一榄子解决家居问题的总体构想并切合市场走向及需求； 2）商品齐全，服务贴心 3)将愿意合作的家装公司纳入伙伴，作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个性化 需求的卖点 劣势 1）?便利性不如楼盘附近， 2）?信息收集时间，人脉建立不如其灵活 3）?缺乏人脉积累，不如恒佩等有一定的积累 机会 1）顾客个性化需求旺盛， 2）产品线（含家装公司的选择）丰富，带给客人更多的个性化需求。 3）调控已进行了相当时间，房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买，整体 的市场规模将有一定的提升 威胁 1）?主业务板块不够清晰，导致宣传口径及主题词不明确，也就缺乏有针对性的宣传，导 致宣传效果欠佳 2）?业务拓展缓慢，时间和时间带来的财力精力消耗巨大 3）?折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润，并缩小整个渠道利润 空间，从而伤害整个渠道，不应是常态的销售模式，只适宜于库存处理。而吸引目标 顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽 早下手，永续经营 三，目标与问