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大项目运作流程法人业务部目 录 组 织 架 构 信息收集 组织策划 技术攻关明确目标责任到人把握关键塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位架构模式人员配备绩效考核架构模式 以客户为导向是当下时髦的理念根据客户规模细分客户群是通常的做法按照客户群进行人力资源配置和组织架构的调整是科学管理重点客户统括保单大型项目高端客户大项目部中小客户中小客户业务直销业务部个人业务—代理—新渠道散户交叉销售部营销管理部健全的组织架构是开展工作的基础稳定的高技能队伍是发挥作用的保证架构模式：队伍体系 工作线联系线大项目团队团体客户核保部共同资源部门总经理室大项目管理大项目支持共同展业专业团队1重要客户大项目专业团队2架构模式：客户体系 选择使用从总公司直至分支机构，分别适用于各自的大项目客户，从而建立重点客户金字塔结构建立大项目运作的金字塔结构人员配备 自身需求的多样性、复杂性规模效益和品牌效益团队协作团队定义：乐意地为既定目标贡献各自技能和知识的一群人人员配备 技能互补有效组织性格搭配性别搭配技能互补工作职能攻关决策、组织、投入支持客户高层拜访、沟通机构经理运作单位信息、策划、攻关大项目部现场信息收集和反馈具体落实攻关活动专业团队技术支持—价格策略—风险管控核保再保性格搭配性格说最科学的性格说半科学的观相说不置评的星象说观相说星象说 痣 手 星性格说AB型血 性格 命运圆滑性格——见风使舵的“墙头草”幽默性格——知命乐天的“逍遥派”冒险性格——不甘平庸的“赌徒”急切性格——无法忍受低效率的“工作狂”冷静性格——股市中的“印钞机”唯美性格——爱美胆怯的“小兔子”B型血 性格 命运协调性格——善于交际的“生意掮客”狂放性格——世人皆醒我独醉的“酒仙”善断性格——谋后而断的“大将军”反叛性格——反其道而行之的“反叛者”怪诞性格——荒诞不经的“顽童”怯弱性格——甘戴“绿帽子”的“缩头乌龟”O型血 性格 命运独断性格——狂妄傲慢的“独裁者”狡诈性格——心机莫测的“奸雄”大气性格——充满豪气的“英雄”霸道性格——充满浪漫色彩的“斗士”风流性格——好色而不淫的“情种”险毒性格——柔媚而刚强的“女杰”善斗性格——勇敢而富于谋略的“枭雄”自负性格——我行我素的“大侠”A型血 性格 命运谨慎性格——稳重操心的“辅佐之才”倔强性格——“一根筋”的“偏执狂”无为性格——大智若愚的“平庸者”清高性格——性情孤傲的“学者文人”自私性格——贪图小利的“硕鼠”精明性格——精于算计的“投机商”顽强性格——不善言辞的“奋斗者”伪善性格——谦恭巧伪的“伪君子”天赋之亲和力易动感情自我加速力强情绪和思维 有时怪异随和豁达抑郁多才大客户执着坚韧聪明多思工作学习狂热格外争强好胜自我感觉轻松待人处事开合自如 血 血性别搭配有效解决：信息收集、分析和整理总体策划与细致落实条文研究与流程设计谈判氛围的掌控和调节持续服务客户管理绩效考核 根据部门作用，选定经营活动中最为关键的一系列指标作为考核依据各指标之间相互相对独立，避免重复考核，按照百分折算按照指标的重要性设立生命指标和健康指标生命指标一票否决，其他各指标设立不同的权重，打分排名目 录 组 织 架 构 信息收集 组织策划 技术攻关明确目标责任到人把握关键塑造形象工作流程支持工具工作流程内容渠道明确定位架构模式人员配备绩效考核工作流程 明确目标渠道采集信息统计分析综合利用确定信息需求、方向评估现有采集渠道建立正确的采集渠道确定采集的方法与规则确定规范化信息的内容及时采集利用各种合理的方法与手段建立信息库，分类、统计、分析建立信息决策流程制定销售策略，引导业务发展优化险种结构，快速开发新品合理制定考核指标，科学管理 内容渠道内部 外部国家有关政策、法规（特别是涉及到保险的部分）其他保险公司的数量及形式和有关内容（资产、负债、所有者权益、员工人数、产品数、赔付率、客户数量）其他保险公司销售、分销渠道（专业业务员、经纪人、直销或其他方法）、市场占有率当地国民经济情况当地大中型企业数目、当地百强企业当地保险市场的保险密度和深度当地保险市场保费情况（毛保费、净保费、利润率等）当地主要投资产业项目当地主要外资企业（含外资投资状况）业务统计数据及其分析财务统计数据及其分析大项目客户群的排名统计大客户/大代理业务渠道分析大客户/业务台帐的管理 法 VIP 500 100 电 内容渠道信息主要渠道内 部 客户群的排名统计大项目/大代理业务渠道 分析大项目/业务台帐的管理两核部专业团队分公司法人业务部企划部同业公会老三家等同业海外代理人、经纪人等中介机构外 部同业经营状况调查报告同业竞争优劣对比分析 报告区域经济统计资料（年鉴）当地百强企业（评估