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1、人员招聘、系统培训 （专案联系并负责、为期 1—2 个月） 对于项目的销售主管、业务员、客服专员由公司统一面试招聘，择优录取。 在培训上： 由项目分管副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训（1—2 课时）； 由公司总部调派专业人员以及对外聘请有关专业人员进行基础培训，其中包括仪容 仪表、人际交流、消费心理等（1 周左右）。 根据各部门的分工，分类进行培训，加强新员工的专业度，提高自身的专业素质 （1—2 个月带教培训）。 2、市场调查（附表 1） （组长负责、为期 1—2 周） “知己知彼，才能百战不殆”。只有掌握了周边市场及竞争项目的具体 情况，才能出色完成项目的销售工作。根据市场调查，指导本案的价格制 定。整个市调工作，除了需要在前期进行周密市场调查之外，整个市场调 查工作贯穿于整个销售过程中，案场会在各个阶段不间断的对周边市场进 行调查，以便取得第一手市场信息。 3、产品需求测试问卷（附表 2） （组长负责、为期 1—2 周） 组织人员进行踏街，在不同区域，尽可能多的与消费者进行交谈，了 解消费者考虑经营的行业、需要的面积、房型（开间、进深等）、总价承受 能力、单价反应、区位要求、特殊要求等。制作问卷调查表，由被询问者 进行填写，并赠于被询问者小礼品（如有“LOGO”标志的圆珠笔等），既可 以刺激被询问者的积极性又可以对项目进行宣传。 4、销讲资料的准备 销讲资料用于对业务员的培训，通过销讲资料可以使业务员充分了解该项目的具体情 况，包括工程知识、抗性说辞、优势说辞、政府政策、贷款知识等，使业务员在以后的接 待过程中能统一说辞，充分体现出专业度。销讲资料要求内容要详尽、全面，可以分为以 下几个部分：开发商介绍、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售 篇、答客问、政策及法规。 5、销讲编制 根据前阶段收集的资料，分别由业务组进行整理、编制。 业务一组：(1)开发商介绍 城市概况及城市规划 个案区域介绍 个案概况 建材标准 小区规划及景观设计 答客户问（产品、生活机能、基本资料） 业务二组：(1)市场统计资料与分析 重点个案分析与比较 贷款须知 相关费用 卖点说明 2 (6)抗性检讨 盛景房产售楼人员培训 第一讲：盛景房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍 一、公司简介 公司规章制度（略） 项目介绍（略） 第二讲：建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本 知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、 设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总 说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或 英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次 采用英文字母编写。需要注意的是字母 I、O 及 Z 不得作轴线编号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴 线划出，并进行编号。 （二）、标高 3 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上， 经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。 我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下， 销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为 相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手， 在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次 （五）、一些常用术语的含义 开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 地坪：多指室外自然地面。 红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上， 产生法律效力。 四、建筑总平面图的阅读 基本内容： 新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、新建房屋的朝向等。 新建房屋的位置。 新建的道路、绿化场地、管线的布置。 原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。 将来拟建的建筑物、道路及绿化等。 规划红线的位置。 指北针、风玫瑰图等。 周围的地形、地貌等。 4 熟悉总平面图中常用图例（另备） 阅读平面图的方法步骤： 先看图样的比例、图