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美容院?销售五步方法 一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情的推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？ 2．坚持“4不退让”原则。一项调查资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不” ；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3．坚持1/3原则。推销员的灵魂只有两个字：“勤奋！”推销界一般认为：推锁员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，惟有走路比别人多，跑路比别人快。“可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？ 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”如果你座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔．坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”感情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不应谈业务”。 那谈什么呢？“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）叫“Warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 要想做到这一点，应采用三种方法： 1．英国式：聊聊家常。2．美国式：时时赞美。3．中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰地问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，但总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，不能自然地转到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情” 到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，买的是产品给他带来的利益和好处，而不是买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。 美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。回答或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你正确的暗示应该这样说：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他：“对不对”？事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 四推价格 价格永远是商品的敏感问题。 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 曾经有一个菜农，在这一点真正给我上了一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵！上当，上当！但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了