高绩效销售团队建设.doc

高绩效销售团队建设 【培训内容】 第一单元：销售团队的问题剖析一、营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差二、拉帮结派，独霸一方三、团队矛盾重重，形不成合力四、坐吃费用，营销腐败五、人员工资性支出大，企业营销成本高居不下六、人员流动大，优秀人才留不住七、客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走八、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励九、短期行为，无打造品牌意念，重结果，轻过程，重销售，轻市场十、窜货、乱价，扰乱市场秩序第二单元：高绩效团队的特征一、明确的目标二、相互信任三、关心、帮助每个人四、沟通良好五、分工与授权六、合理的激励七、合理、完善的制度八、融洽的团队气氛第三单元：如何从人之本性，建设高效销售团队一、人之本性如何？1、人，是“经济人”2、人，是“社会人”3、人，是“自我实现人”二、如何从人之本性，建设高效销售团队1、树立“以人为本”的观念2、将个人目标与团队目标相结合3、团队需要“带头人”4、团队的价值在于个人的最大化5、建立融洽、向上的团队气氛-- 建立和谐的人际关系-- 建立顺畅的沟通渠道-- 处理好团队冲突-- 互相学习，共同进步-- 培养激情第四单元：打造优秀的销售团队带头人一、销售经理的角色定位1、教练2、裁判3、球员4、领队二、销售经理的素质要求1、品德2、能力3、经验4、心态5、学习力三、销售经理的主要工作1、市场规划2、目标管理3、团队建设4、培训指导5、沟通公司6、维护客情7、解决难点四、如何提高个人魅力1、体现能力，熟市场、会管理2、呈现个性，打击“恶霸”3、富有爱心，赢取人心4、帮助下属，赢取信任5、领导艺术，魅力十足五、如何提高团队执行力1、“严”2、“盯”3、“罚”4、“训”5、“化”六、处理团队冲突的技巧1、团队冲突的来源2、化解冲突的技巧3、案例分享第五单元：如何培养优秀的销售人员一、销售人员的招聘与选择1、销售人员的素质要求2、几类人员不能用3、几类人员要慎用4、几类人员要重用5、业务人员的素质模型6、业务人员的来源途径二、销售人员的分类管理1、业务人员不同性格特征2、如何发挥每类人的特长3、团队人员的最佳搭配三、销售人员的培训与辅导1、随时、随地、随事的培训2、协同拜访，传帮带3、总结经验，知识共享四、销售人员的目标管理1、死盯目标不放松2、方法还是方法3、头脑风暴五、销售人员的有效激励1、打破“大锅饭”2、兑现而且是及时兑现3、销售排名，建立预警机制4、不断励志教育5、激励案例分享第六单元：建立内部合作的销售团队模式一、体制机制创新的重要性和必要性1、永不消失的老板梦2、社会的极度诱惑3、机会大于能力二、目标责任制三、承包经营制四、合作经营制五、内部经销商制六、内部合作团队的经典案例【课程特色】 1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧