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如何做好银行客户经理 （一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要 区别  商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员， 负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用 来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同 客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们 应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需 求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打 破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采 取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此， 银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性 服务对象的综合性（包括各个行业、多种类型的零售 市场的客户和公司市场的客户）； 客户金融需求的综合性； 客户经理职业技能的综合性（集情报员、咨询员、业 务员于一身）； 客户经理营销手段的综合。 2.服务性 （1）全新的客户服务理念（实际上，理念是最基本的。银 行树立这种理念也是非常必要的。）； 全方位的客户服务内容（不仅要做好传统的服务，而 且也要做好知识服务）； 现代化的服务手段。 3.开拓性 客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查 客户金融需求，发掘潜在的客户市场。 金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销；参与金 融新产品的开发。 4.知识性 （l）客户管理的知识性； （2）服务内容的知识性。 （二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质 1.客户经理的任务 谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问 题。目前素质问题在很多行业被提出来。 做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的 了解。一般来讲，客户经理的主要任务是： （l）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客 户经理是一个流动的银行； 为客户充当财务参谋； 研究分析客户的需要并提供解决的方案； 争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资 源； 了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外 露银行内部的一些情况。 运用有限的资源为银行赚取合理的回报。 2.客户经理应具备的基本素质 为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备 较高的素质。一般要求如下： 必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括 销售量和利润； 必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人 看得更远； 必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行 总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的 情况； 必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场 分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销 目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问 题； 应该致力于获取工作中必要的信息； 必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的 观点和看法； 必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的 策略去实现这一目标；还必须具备根据本职工作进行广泛 而深入思考的能力； 必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实 现目标的能力；方案必须切实可行，策略必须付诸实施； 目标不能定得过高，能量化的一定要量化； 必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资 源得以有效利用；要树立一种团队精神； 10）应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过 合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别 人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持； 能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不 是被动地等待管理部门的询问； 能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销 方案及其预算都会预先策划好； 能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应， 真正以客户为中心制定营销战略和计划；在市场营销活动 中，必须树立以客户为核心的理念。 （三）客户经理的客户关系管理技巧 1.客户经理的客户关系 商业银行客户关系管理状况如何，体现其参与客户市场的 分割能力，是决定盈利能力和竞争能力的关键因素。 客户关系是由客户、银行、客户市场三个方面构成。对商 业银行而言，主要是调整完善自身的经营策略，而对客户 及客户市场的影响因素，则一般采用趋利避害的策略。 客户与银行的关系依据忠诚度高低，可依次划分为非合作 型关系、普通型关系、合作型关系和伙伴型关系。作为客 户经理必须在思想上高度重视客户关系的维护，时刻躬身 入局，把握客户关系变化的方向，突出有利因素的影响， 限制消极因素带来的损害。基本目标是培养合作型客户和 伙伴型客户，加强客户关系管理。 所谓客户关系就是指对客户关系所进行的计划、检查、分 析、调整等一系列管理行为。一般包括三个阶段： （1）计划阶段 提出一定时期内提高客户关系忠诚度的具体目标、具体措 施、实施进度等计划。因不同的客户关系其差异性较大， 计划的时期也不应相同，如一个月、一个季度或一年。 （2）实施阶段 由