洽谈练习课件.ppt

洽谈 练习 1、顾客异议的情境处理 以下是对于购买产品的一些普遍异议（即顾客的怀疑、否定或不同意见），试一试，写出你对每一种异议的回答。  方法指导： 措辞要得当，语言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，适当恭维对方，要用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方说话，语气要抑扬顿挫、富有感情，注意说话间隔、声调等等。 （1）对汽车：我需要和我的妻 子商量商量；  范例： 我们的汽车性能很好，而且是今年的新款，您难道不想给您的妻子一个惊喜吗？  （2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；  范例： 不会吧，像您这样的现代化的办公室怎么能少得了打字机呢？  （3）对人寿保险：我感觉自己很健康；  范例 ： 是的，您看起来真的很健康，但是我们总归会老的，也会生病的，我们是不是应该考虑一下在那样的情况下将我们自身的风险降低呢？  （4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；  范例： 我们的产品质量好啊，另外我们的产品终身维修！ （5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；  范例： 您看您的花圃这么漂亮，您一定经常修剪，那样您是否感觉比较累，用我们的除草机，您会感觉到方便、快捷、轻松的。  （6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；  范例： 怎么会呢？我给您示范一下，您比较一下时间。 （7）对报纸广告：我看不出你们对于广播广告有任何优势； 范例： 首先，我们的报纸发行量大、覆盖面广、读者多；另外，报纸广告的价格便宜，也能起到很好的宣传效果。  （8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；  范例： 您可以试试我们的产品，保证不会让您有存货。  （9）对化妆品：你们的商品价格太高了；  范例： 我们产品的质量很好，您一定是还不太了解我们的产品，它不但可以美白还有补水的功能。  （10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。 范例： 但是，它的交通还是很方便的，另外，它的价格这么便宜，环境很好，很安静。  点评： 能够遵循推销洽谈的原则，在资料准备充足的基础上，针对不同类型的顾客，熟练地掌握推销洽谈的方法，并能灵活、恰当地应用，最终激发顾客的购买欲望。 2.情景创设 一位顾客在选购传真机时，抱怨：“哎呀！这东西的价格太高了。”并且怀疑：“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？”于是， 推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。 方法指导： 在工作中，都应注意正确地使用洽谈用语，要使每一句都发挥出最佳效果。自觉、主动、热情、自然、熟练地运用。要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语，应对客人。 范例： “您说得不错，现在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负担，但是您想想看，这种东西不是用一两年就会坏的，只要您使用方法正确，用上 10年也绝对没问题。我们就以5年来算，实际上您1年只需花1，200元，再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3元，这也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投资的回报可高呢。 ”  点评： 推销员设身处地替顾客着想，投其所好，投其所爱。在使用服务用语时，针对不同的场合、对象，说不同的话，有利于沟通和理解，避免可能出现的矛盾或使矛盾得到缓和。 　 3.认识自己，提高自己 回答以下几个问题，检测自己的语言能力，看看自己是否具备一定的洽谈能力。如果没有做到，就总结原因，不断地改进。 检测与改进 1、你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 2、你的声音是否充满了活力与热情？ 3、你说话时是否使语调保持适度的变化？???? 4、你的声音是否坦率而明确？ ???????????? 5、你能避免说话时屈尊俯就、低声下气吗？???? 检测与改进 6、你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？? 7、你能让他人从你说话的方式中感受到轻松自在和愉快吗？ 8、当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？? 9、你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？?? 10、你是否十分注重正确地说出每一个词语或姓名？ 方法指导： 说话自然，声音坚定有力、富有弹性；在介绍商品的过程中，尽量运用语调的变化、速度的变化和语言的变化，让语言染上动人的色彩，让声音出于自然的感情流露；在讲解沟通时应做到主次分明，突出重点，让顾客感受到通过声音表现