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六总结步成福销售通关演练.pptx 17页

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新人育成——创业启航班六步成福销售演练“六步成福”理念逻辑回顾六步成福销售逻辑认可保险认可产品认可当下050301020406认可保费认可自己认可保额训练内容一:认可自己-社会医疗保险与商业保险(一)中国医疗保障体系从98年开始推广,目前已经覆盖96%以上的人群。2017年开始,河南实现两保合一,城乡居民享受相同的基本医保保障。基本医保,顾名思义,目标就是病有所医,但是老百姓的希望是把病看好,健康无忧。剩下一半不是政府自己能够完成的,需要负责任的社会力量参与。与其它保险公司不一样,中国人寿是特大型央企,肩负着社会责任。看看这个图您就知道了,我们是中国医疗保障体系的一部分。截至2019年,河南公司承保了全省4750.9万人的大病保险,承保了全省17个地市的商业保险。个人交费,中国人寿承保和经办商业保险满足完整医疗需求,把病看好,健康无忧政府交费,中国人寿承保和经办大额及大病保险满足基本医疗需求,做到病有所医政府企业个人三方共同交费,政府承保和经办城镇职工基本医疗城乡居民基本医疗训练内容二:认可保险-社会医疗保险与商业保险(二)医保报销V型图 郑州住院医疗封顶线15万首先要明确,医保是《基本医保药品目录》范围内的医保。国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗材(包括进口药9000多种),而基本医保目录里只有2535种,占比不到2%。其中100%报销的甲类药只有594个,其余都是部分报销的乙类药。自理部分包括:1、不在《基本医保目录》中的自费药,2、乙类药自付部分(限额以上部分)。这部分费用不参与计算,首先予以剔除。全部自理,报销比例为0。封顶线可以医保报销的治疗和药品,但是要根据比例进行报销。医保报销比例60-90%不等,自付比例10%-40%不等。三甲医院的报销比例最低,社区医院的报销比例最高。自理部分自付比例医保报销起付线门诊住院都有年度给付起付线未达到起付线,全部自理年度医保报销金额 = (总费用 - 自理费用 - 起付线)* X%, ≤封顶线 基本医疗保险 - 总结封顶线对于中小病症,比如肺炎住院、阑尾炎、子宫肌瘤、胆囊手术等,《基本医保药品目录》里面的2535种药品可以大体满足需求,使用自费药、乙类药较少,因此基本医保的补偿比例较高,整体在50%-60%。病症越轻,自费项目越少,补偿率越高。这就是典型的树叶型医保报销V型图。符合基本医保的制度设计:范围内用药,范围内报销,实现病有所医。自理部分自付比例医保报销在基本医保目录内用药自费药、乙类药较少整体补偿比例较高大体在50%-60%发挥了重要作用起付线 基本医疗保险 - 总结封顶线对于重大疾病,特别是癌症,如果仍然局限在医保范围内用药,那就是手术、放化疗(大体上是10-20年前的技术水平)。对部分早期患者有效,但是不能满足大部分城市居民的需求。随着科学技术发展,癌症已经不是不治之症。大部分人还是希望把病治好,提高生活品质,赶上科技发展的步伐。这就要用到比较多的自费药、异地就医,医保报销的比例就明显下降了。这就是典型的钻石型医保报销V型图。自理部分医保报销自付比例希望把病治好追求生活品质赶上科技发展步伐不满足于医保目录使用较多自费药仍然可以发挥作用但是整体补偿率降低重疾往往涉及到异地就医,北上广有全国最好的医疗资源。异地医保报销比例会明显降低。起付线 认可保险钻石型医保报销V型图 不过呢,到了得大病的时候,情况就不太一样了。介绍钻石型V型图,用图中说明。可以使用简天某的大病案例。注意简化,不引入大病保险繁琐的计算,直接出结果。相信您也看到了,想把重疾治好,维持生活品质,赶上科技发展的步伐,光靠医保是不够的。您想想看,我们的医保是针对14亿人的,只能做到基本保障,得了病能治,不可能面面俱到追求品质。这也就是国家积极发展商业保险的目的,希望大家能够通过商业保险把缺口补上。 认可保险钻石型V型图补充(重疾不重,健康险越来越普及)您可能会说,真得了大病就不治了,不花这冤枉钱。呵呵,十几年前很多人确实是这么想的,那时候癌症是不治之症,不管怎么放疗、化疗,自己怎么遭罪,基本上还是治不好,所以这么想也是正常的。不过最近几年,癌症治疗技术可是突飞猛进。您看过《我不是药神》这个电影吧,有了格列卫这个靶向药,得了白血病可以正常生活十几年甚至几十年。这个电影的原型人物叫陆勇,他得了白血病之后依靠格列卫健康生活了十几年,前两年甚至还跑到西藏去爬雪山。有这样的神药,您还会选择不治疗吗?美国的商业健康险普及率比中国高得多,几乎每个人都有几十万保额保障,原因就在这里。越来越先进的科学技术让人们看到了希望,有了希望,自然就有了需求。最近五年,中国的商业健康险市场呈现井喷式增长,我们河南公司2017-2018年增长了两倍多,越来越多的人给自己补充了商业保障。保险交费和年龄是有关系的,与其观望,最后让自己真的买

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