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实训任务指导书 专 业 年 级  物 流 管 理 、 国 际 贸 易 、 财 务 会 计 08 级 学 期 2010 学 年 — —2011 学 年 第 二 学 期 课 程 名 称  商 务 谈 判 实 训 课 时 36 课时 实 训 教 师  符 瑞 光 财 经 系 前 言 本 课 程 以实 训 模 块 作 为 训 练 和 学 习单 元 ，每 个 模 块 设 置 仿 真 性 极 强的 实 训 任 务环 境 ， 并 针 对 任 务 进 行 分步 骤 模拟 操 作 ， 以 完 成 任务 为 实 训 目 标 ， 将 相关 的 商 务 谈 判 技 能 与 知 识贯 穿 其中 ， 使 学 生 初 步 掌 握 商 务谈 判 各 个 环 节 操作 的 技 巧 和 方 法 ， 从 而 有效 地 激发 学 生 的 学 习 兴 趣 ， 锻 炼 其 沟 通 、 谈判 能 力 ， 培 养 其 团 队 协 助精 神 ，为 实 现 学 生 业 目 标 打下 坚 实 的 基 础 。 的 “ 零 距离 ” 就 一、适用专业 该实训指导书适用于江苏城市职业学院财经系物流管理、国际贸易、财务 会计专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。 二、实训教学任务内容及学时安排 序号 模 块 （学习情 境） 实训项目 （任务）） 内容 教学场所 课时 1 商务谈判 准备 谈判者心理素质测 试，构建谈判团队 通过测试使谈判人 员了解自己的谈判 心理素质，并不断 培养和提高谈判人 员的心理素质根据 每位同学的兴趣爱 好与性格特质进行 角色分工，构建谈 判团队。 商务谈判 实训室 2 1 商务谈判 准备 商务谈判背景分析 通过获取可靠的商 务谈判背景信息， 为制定谈判计划提 供依据。 要求掌握收集、分 析谈判背景信息的 内容、途径和商务 谈方法。 商务谈判 实训室 2 1 商务谈判 准备 选定谈判地点，布 置谈判场地 了解商务谈判中选 择地点及布置谈判 场地的原则，了解 模拟谈判的相关内 容。 商务谈判 实训室 2 、 、 制定商务谈判计划 …… 了解在商务谈判开 始之前组成谈判小 组、进行人员分工、 确定目标谈判、确 定谈判地点、确定 谈判进程、制定谈 判策略、准备谈判 资料、准备谈判合 同文本、制定应急 预案等制定商务谈 判计划的关键内容 商务谈判 实训室 2 2 商务谈判 礼仪与开 局开局 商务谈判礼仪准备 了解商务谈判礼仪 的基本常识，掌握 日常商务谈判礼仪 的准备工作。 商务谈判 实训室 2 2 商务谈判 礼仪与开 局开局 商务谈判礼仪模拟 了解商务谈判 基本的待人接物常 识，掌握日常商务 谈判礼仪的艺术和 技巧。 商务谈判 实训室 2 2 商务谈判 礼仪与开 局开局 商务谈判开局模拟 … 了解在商务谈判 过程中了解谈判对 手、建立洽谈气氛 正确的开局以及诚 意等对整个谈判成 败的重要性。 商务谈判 实训室 2 3 商务谈判 沟通模拟 商务谈判沟通与叙 述模拟 了解商务谈判沟通 的技巧，叙述技巧 中的入题技巧及阐 述技巧。 商务谈判 实训室 2 ”、 ” 、 商务谈判提问与答 复模拟 …… 了解和掌握商务谈 判中运用语言的 “提问”和“答复 技巧、原则和运用 要点。 商务谈判 实训室 2 4 商务谈判 价格谈判 模拟 商务谈判报价模拟 了解商务谈判中影 响价格的因素、价 格关系、合理的报 价范围、报价策略 报价原则、报价方 式、西欧式与日本 式报价术等与报价 有关的基本知识。 商务谈判 实训室 3 4 商务谈判 价格谈判 模拟 价格磋商模拟 …… 了解议价谈判中讨 价、还价等价格磋 商策略。 商务谈判 实训室 3 5 商务谈判 对抗模拟 商务谈判实力对抗 模拟 掌握正确判断谈判 双方实力的方法， 客观地根据我方处 于主动地位、平等 地位、被动地位的 情况，采取适当的 谈判技巧和策略。 商务谈判 实训室 3 商务谈判僵局处理 技巧…… 了解谈判中僵局的 种类、僵局出现的 原因、处理僵局的 原则以及制造僵 局、打破僵局的策 略运用方法。 商务谈判 实训室 2 商务谈判让步模拟 掌握让步技巧在商 务谈判中的使用方 式、时机与步骤。 商务谈判 实训室 2 6 商务谈判 结束与签 约 商务谈判促成技巧 了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的基本知识，了解 商务谈判结果的各 种可能和促成签约 的策略。 商务谈判 实训室 3 6 商务谈判 结束与签 约 … 合同条款谈判及合 同签约 了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的 基本知识。熟悉商 务合同的特点、商 务合同的种类、商 务合同的订立、订 立商务合同应遵循 的基本原则、合同 文本的结构模式以 及合同的内容要素 等。 商务谈判 实训室 3 三、实训目的、内容与考核要求 实训项目 实训目的 实训内容、考