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销售四力 情报力 －收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力 行动力 －销售计划、执行、控制和调整的能力。 销售四力 吸引力 让客户喜欢你 －最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实践经验。 销售四力 说服力 －说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。 五 A 精神 善于分析（Analysis) －所谓知己知彼，百战百胜，即必须精于分析敌情，密切注意同行业间的产品、价格、市场等变动，分析变动缘由，订出对应策略。 善于接触 (Approach) －积极有效的发掘潜在客户，好的开始是成功的一半。 频繁联系 （Attach) －创业艰难，守成不易。 五 A 精神 主动攻击 （Attack） －以“战胜恐惧”取代“害羞、保守、胆怯”，唯有建立自信，扫除恐惧才能主动出击，掌握时事。 有利共享 （Account） －以双方利益和需要为着眼点，才能建立与客户间的互信互谅，因为细水长流的生意，才能使业务生涯悠久绵长。 业务人员修身六原则 勤：“一勤天下无难事，唯有勤于拜访、沟通” 诚：“精诚所至，金石为开” 礼：“敬人者，人互敬之” 智: “超人的智慧，才能掌握优势，扭转局面” 健：“健康的身体是业务人员开发客户，创造业绩所依赖的本钱” 察： “觉察能力，观察发现客户的微小要求” 双赢原则 我有利，客无利，则客不存； 我利大，客利小，则客不久； 客我利相当，则客可久存，我可久利。 面对面销售拜访技巧 准 备 面对初次拜访的客户：引起注意、获得好感。先入为主：给人美好第一印象的机会只有一次。 面对老客户：建立信任、乐于接受、扩大客户群、连锁介绍、获得准客户。 面对面销售拜访技巧 准 备 塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止 第一次形象 语言内容：7％ 语言包装：35％ 身体语言：55％ 面对面销售拜访技巧 准 备 了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、线路 面对面销售拜访技巧 开 场 白 寒暄——赞美、使客户感到优越或被重视。 主题切入——注意客户反应 面对面销售拜访技巧 开 场 白 应避免： 主题模糊不清 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征 面对面销售拜访技巧 询问和倾听 会说的不如会听得 会听得不如会问的 ——了解客户需求 面对面销售拜访技巧 询 问 开放式——收集资讯 打开讨论 目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……” 适用于： 外向型、合作客户、产生压力小 面对面销售拜访技巧 询 问 限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题内 发挥，确定顺序 如“您一定希望……” 适用于： 内向型权威型客户，易产生负面影响，压力，需慎用。 面对面销售拜访技巧 倾 听 积极倾听： 站在对方立场 表现出诚恳的专注的态度 确认对方的观点就对他的理解 面对面销售拜访技巧 倾 听 为何倾听 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当的回应客户的信息 提高兴趣 面对面销售拜访技巧 倾 听 倾听时分心情况