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第五步骤 定价 一、“薄利多销”是错误的观念。 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀。 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。 三、定价方法： 第一：高开低走定价法： (1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。 (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。 例：定价10元-成本8元=利润2元。 定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%. 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。 (3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。 “薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。 (4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。 一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。 (5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。 (6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我! 第二：目标客户定价法： (1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。 (2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。 (3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。 例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。” 第三：差异化定价法： 你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。 例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。 第四、小数点定价法： 99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。 第五：价值定价法： 用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。 四、 调价时期： 1、新产品调价。 2、老产品改良。 第六步骤 赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 (1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 (2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。 1、复制一线品牌的方式： (1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法) (4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上) 2、复制中端产品： (1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。 (2)中端产品的价格。 终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。 3、中小企业就是靠复制的。 大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。 中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。 三、第三方支付模式： 1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。 2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。 3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。 4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价