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在战争中，“和平共处”的原则毫无立足之地。 不过领先者要保持警惕性。 第七、进攻战原则 进攻战适用于处于市场第二位和第三位的公司。其中一条最主要的原则是寻找领先者强势中的内在弱点，并向此弱点发起进攻。 如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 领先者应该进行防御战，而不是进攻战。进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。 第一条 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。 处于第二位或第三位的公司应该做的，是把精力放到领先者身上。要考虑领先者的销售渠道。 对于处在市场第二位的公司来说，更好的策略应该是盯住领先者，问问自己：“我怎么才能让他们的市场份额减少呢？ 营销战是精神战，在这场战争中，人的头脑便是战场。一切进攻应在此基础上进行。你的武器应该是语言文字、图象和声音。 第二条 要找到领先者强势中的弱点，并攻击弱点。 第三条 尽可能狭窄的阵地上发动进攻。 只有在突破防线后，进攻方才横向扩展，占领阵地。 实力中存在着弱点 柯达强势中的固有弱点是什么呢？如果你看一下它的包装盒，就会看到上面写着：“有效日期”。 第八，侧翼战原则 市场营销战中，最具创新性的形式是侧翼战。多年来，大多数重大的营销胜利都是侧翼战。 乘胜是追击赢得胜利的第二次行动更多，在许多情况下比第一次行动更为重要。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 第一条 一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开。 发动侧翼进攻，并不需要生产出不同于市场上任何现有产品的新产品。但是，你的产品中必须有创新或独特的部分。得让顾客对你有新的观念。 传统的市场营销理论把这种方法叫做“市场细分”，即寻找市场空缺。要想发动一次真正的侧翼战，你必须头一个抢占细分市场。 假如市场上一个山地或者一处细分市场尚无设防，那么一个班的兵力就可以把它攻打下来。但是假如对方已经设防，那么，要攻打下同样的山头得需要整整一个师付出最大的努力才行。 第二条 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。 圣 象 制 造 集 团 圣 象 制 造 集 团 营销即战争 市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。 现在每家公司都是面向顾客的。 现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手。它必须找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。 第一、2500年的战争 基本原则： 集中优势兵力。不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 大象，飞起来 第二、兵力原则 克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。 大鱼吃小鱼。 强大的军队打败弱小的军队。 市场营销也是如此。 大公司击败小公司。 必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 没有任何原则能象兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。 拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。” 应该告诉你的员工，他们是多么优秀，但你不要光指望靠优秀员工来打胜仗。 要靠优秀的战略来打胜仗。 在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理。心理一旦形成，几乎是无法改变的。 到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑子里的观念。 防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。 ——卡尔.冯.克劳塞维茨 第三、防御优势原则 克劳塞维茨的第二个战略原则是防御优势原则。