第一章分销渠道管理职业认识 .pptVIP

小案例：移动下乡，沟通无极限 为了进入农村市场，河南移动花费25亿通过开展“万村千乡”市场工程来搭建农村渠道。如通过自建、托管或合作等方式，新建乡镇营业厅500个以上，发展至少10000个村级代办点，作为空中充值和充值卡的销售业务代办，欲覆盖几乎所有乡镇。使得农村市场的消费者非常方便的购买到自己所需的产品，家电产品下乡繁荣了农村市场，优化了社会市场结构体系。 这就是移动的农村市场培育策略：社会使命先行，营销策略跟进。这一手法十分见效，传递了一个充满社会责任的企业和品牌形象，有得到了政府的支持。而 小案例：移动下乡，沟通无极限 营业厅和代办点，正好“捎带脚”为手机企业搭建了一个巨大的销售网络。 手机企业都知道三、四级市场的价值。许多大城市的手机普及率已经达到80%以上，已经进入成熟阶段，主要是换机用户，增量有限。在3G牌照下发之前，三、四级市场几乎是唯一的新用户来源。 现在，“欢乐新农村”被中国移动在全国推广，各省都在陆续推进。一个巨大的手机农村销售平台搭建好了，就看谁能找到那把梯子了。 分销渠道的价值 1.谁拥有渠道谁将拥有未来 2.渠道日益成为企业竞争力的主要力量 3.将渠道作为无形资产来经营 4.营销重心回归渠道 5.渠道扩张与渠道创新 营销最终会回归到基本层面：产品、渠道、消费者 第二节 分销渠道职业岗位分析 一、分销渠道职业岗位群 二、分销渠道经理岗位的工作分析 一、分销渠道职业岗位群 1、分销渠道岗位的划分 主管营销的总裁、总监、大区部长、营销经理、产品经理、分公司经理等都会或多或少地涉足分销渠道管理工作。 不同的企业在称呼和划分上存在区别。 根据在营销组织中所处的位置不同，从事分销渠道岗位的人员分为高层管理者、中层管理者、基层管理者和作业人员。 2、分销渠道职业岗位金字塔 营销总裁（总监） 大区部长 产品经理、分公司经理 营销中心主任、区域经理、分销渠道经理 销售代表、业务员、业务经理、直销员 就看你的真功夫了 高层管理者 中层管理者 基层管理者 作业人员 3、渠道管理在不同岗位层次的比重 业务员 业务经理 销售代表 直销员 区域经理 分销渠道经理 营销中心主任 产品经理 分公司经理 营销总裁 二、分销渠道经理岗位的工作分析 （一）渠道经理的职责 1．确定分销渠道管理流程 分销渠道管理的流程就是对渠道的开发过程进行系统化的管理，也就是营销人员常说的系统维护。分销渠道管理流程主要包括以下几个方面： （1）分销渠道目标管理 分销渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类分销渠道的具体目标，如销量、铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引领营销人员正确执行分销渠道管理措施。 （2）分销渠道开发管理 分销渠道经理要明确不同类型的分销渠道的整体开发模式，如，针对传统分销渠道是自然辐射还是建立分销联合体；针对现代分销渠道是直营还是通过中间商来拓展；是进行全国性联合开发还是分区域开发；采用什么方式开展铺货等。为营销人员提供整体的、策略性的方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的分销渠道资源，确立具体的费用标准等，以提高区域分销渠道开发的效率。 1．确定分销渠道管理流程 （3）分销渠道形象管理。 无论传统分销渠道还是现代分销渠道都必须十分重视分销渠道形象，分销渠道形象的核心是生动化。分销渠道经理必须确定不同分销渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对营销人员进行系统的深入的培训。 1．确定分销渠道管理流程 （4）分销渠道价格管理 分销渠道价格管理是控制分销渠道产生冲突程度的核心。分销渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域营销人员的日常管理，其重点就是在分销渠道信息管理体系中及时反映不同类型分销渠道的价格指标，并快速有效地协调解决不同类型分销渠道间的价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度。 1．确定分销渠道管理流程 （5）分销渠道中的信息管理 分销渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同类型分销渠道的发展动态，从而有效跟踪分销渠道目标的完成状况，并根据实际衡量的绩效差异发现问题，找出原因，及时解决，推动区域营销人员重视分销渠道的流程管理。 1．确定分销渠道管理流程 分销渠道经理就要对各类分销渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准、常评估、勤指导，从而维护各类分销渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。 2．关注各类分销渠道的发展 3．控制渠道冲突 分销渠道经理必须通过对分销渠道系统进行良好的规划，确立责、权、利对等的分销渠道激励和管理流程，使分销渠道冲突维持一种良性