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地产营销创新的13种手法 成全机构 董事长 全忠 2010-03-05 学习、借鉴、模仿，也是一种创新。 房地产营销的四大显性困难 困难1：来人量如何增加？ 困难3：价格表如何制定？ 困难2：成交率如何提高？ 困难4：营销费如何使用？ 房地产营销的两大思维框架 企业战略 现金流 利润率 价格&利润 广告&活动 费用&渠道 开发策略 营销策略 销售策略 销售目标 推广 销售 市场 产品 客户 核心策略 核心困难 核心优势 如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？ 品质感>品质 价值感>价值 手法1：产品的“双感”原则 客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？ 现场不能有遗憾 细节不可无震撼 手法2：现场的“双han”原则 NO.1 道路指示系统 NO.6 样板房 NO.2 现场围挡 NO.3 现场售楼处 NO.4 看房通道 NO.5 标识牌 NO.7 小区实景 现场无遗憾的重要细节： NO.1 道路指示系统 “沿途有我” NO.2 现场围挡 VS “星星点灯” NO.3 现场售楼处 VS “花好月圆” NO.3 现场售楼处 VS “于无声处” NO.4 看房通道和标识牌 VS “感动常在” NO.5 样板房 “心有千结” NO.6 小区景观 “春暖花开” 选择”明星户型“设置样板房 洋房顶层TownHouse的露台 重庆龙湖郦江 摆满美酒食物的餐桌 贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物 绿色植物，枝叶茂盛 体验式样板房，样板房情景化 男主人的身边的爱物 小主人出门前还未收拾的玩具 女主人随时出门赴约 体验式样板房，样板房情景化 微小细节展现无限品质 生活情景化的工地挡板 岗亭边的伞架 垃圾箱也有盆栽装饰 上海万科金色里程 重庆龙湖郦江 重庆龙湖郦江 我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。 已成交客户的资料复习 未成交客户的原因复盘 手法3：客户的“双复”原则 传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？ 传统渠道的创造性使用 精准渠道的创新性发现 手法4：渠道的“双创”原则 有效锁定客户的利刃 客户无限投诉的兵刃 手法5：网络营销的“双刃”现象 网络营销的常见手法 完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责 牵手搜房网，战略合作伙伴 关注焦点和新浪（或当地主要专业网站） 业主论坛的“潜伏计划” 百度竞价排名VS关键词搜索 传统的蓄水积客方式需要改变，韭菜要勤割 开盘方式的小步快跑 推量方式的小批多推 手法6：开盘的“双小”原则 促销活动要系列化 促销方式要多样化 手法7：活动的“双化”原则 客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。 竞争对手的选择标准、信息跟踪手段 竞争手段的不断跟进 竞争楼盘的全面跟踪 手法8：竞品的“双跟”原则 重点竞争个案分析方法 同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。 主要考量指标不少于： 工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。 推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。 销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。 广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。 主要表现方式建议采用： 基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要 合作资源的广泛整合 外部资源的聚焦整合 手法9：资源的“双整”原则