配套销售的关系营销.pptxVIP

配套销售的关系营销黎虤2008年8月9日理念篇系统篇操作篇理念篇什么是关系营销关系营销的营销组合关系营销人员的职业要求什么是关系营销 关系营销是通过公关的手段，有效处理好客户、竞争对手的关系，影响客户的价值观，从而实现介值转移的营销方式。 关系营销主要应于工业产品的销售，即所谓的配套销售，有以下的特点：一对一的营销深渡的营销专家的营销一对一的营销一个客户是由一个营销人员负责的，他对这个客房的开发、交付、品质、售后等进行全过程的服务；对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提供服务。例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天会打电话给库管员，说你们差货了，要不要送货；深渡的营销 我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。 如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库存、竞争对手的信息了如指撑，这样才能做到适度的竞争。案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销 玉环凯凌公司是一家做摩托车碟刹系统的公司，与他们在宗申的竞争对手顺通公司，在重庆负责顺通公司销售的经理是宗申质量副总的老婆，但顺通的供货比例一直控制在20%以内。凯凌公司的销售经理的做法是：从生产装配工人到总经理，都进行了有效的沟通；顺通公司的销售经理的做法是：与质量副总、质量部长等人员进行深度沟通。专家的营销 所谓专家的营销是指每一个销售人员都要象专家一样，对客户进行指点和引导，他包括以下两个方面：公关专家：技术专家：例：日本营销人员处理钢板质问题关系营销的营销组合4C 营销组合：顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）顾客（Consumer）顾客主要是指了解顾客的需求，建立关系。客户的需求为分为：桌面上的需求和桌面下的需求。Q、C、D个人利益做“关系”的意义由于大客户的决策者都是官僚人员，一桩生意，除了要满足大客户机构的桌面需求外，官僚本人的个人需求也是市场需求的一部分。在两种情况下会起到关键作用。?一种是决策者是新上任，还没有长期关系的供应商伙伴，此时没有“关系”也很容易建立“关系”。一旦此时期已过，决策者已经与某供应商建立起了个人利益上的分配关系，即使真的有“亲缘关系”也很难插足了。?例：老板的妹妹也被赶出配套体系。 成本（Cost） 成本就是销售价格。 销售价格不是越低越好，而是客户能接受就行了。销售价格是质量一保障。例：重庆耀勇减振器公司的降价便利（Convenience）便利是让客户感觉更方便、更放心。工作更顺利，QCD更有保障个人利益更保险沟通（Communication）了解企业的优势感受个人的魅力增加对企业和个人的信任。关系营销人员的职业要求积极的心态良好的习惯系统的思考意识高超的交际能力敏锐的信息捕捉能力专业的采购和质量管理知识相关专业知识积极的心态开放心扉自信精神坚强的信念例：一个做资深销售经理拜访客户的经理。坚韧的性格例：宗申配套厂业务员的处境。良好的职业操守良好的习惯良好的习惯让你在细节之处影响客户。案例：一个保险人员意外的成功。 营销人员培训后，会仪室的桌子未归位，说明营销人员的5S的意识谈薄。系统的思考意识 在营销工作中，系统的思考就是在你做每一次决定之前，要思考你的决对：营销部门的影响；相关配合的影响；对公司的影响；比如：订单对生产平衡的影响。高超的交际能力深厚的文化修养，能提高你的层次；人际关系知识，让你处理好不同类别的人际关系；亲和力，让别人一看到你就喜欢你，愿意接近你；敏锐的信息捕捉能力 营销人员要能够捕捉各种信息，掌握客户、竞争对手等相关信息。专业的采购和质量管理知识 与我们直接打交道的客户主要是采购主管和质量主管，在工作中如果能以我们具有这方面的专业知识，那么我们与客户的沟通更容易，我们更能影响我们的客户，也就是说做采购顾问和质量顾问。相关专业知识 相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们的专业知识去进一步的征服我们的客户。 做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用型技术知识，而非研发型技术知识。比如： LED灯的焊接焊接的种类：烙铁焊接：烙铁（最高30W）尖端温度不超过300℃；焊接时间不超过3秒；焊接位置至少离胶体2毫米。 波峰焊：浸焊最高温度260℃；浸焊时间不超过5秒；浸焊位置至少离胶体2毫米。 这种专业的相关知识可以从两个方面获得：公司进行系统的培训，比如技术编辑相产品知识、生产工艺知识、产品故障处理大全等；自己的积累和沉淀,比如：多到生产现场了解情况，多与生产员工交流、与同事之间相互交流；系统篇营销环境分析目标定位营销策略任务分配管理体系营销考核配套市场的优势与劣势工作要