聪明童话童装导购员销售技巧培训.pptxVIP

关闭手机心态归零课堂要求遵守时间积极参与不要大声喧哗注意环境卫生课间要求课后要求保持礼仪注意安全 销售技巧 培 训聪明童话童装三箭部落 导购的含义？ 导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买. 聪明童话童装课程内容■树立良好的服务心态聪明童话童装如何做到优质的服务，让顾客喜欢、信任我们 ▲向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 童装聪明童话童装导购员需要做到以下几点：1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 聪明童话童装4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 聪明童话童装6.专业知识：流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让顾客更加佩服我们，帮助顾客买到自己想要的商品，穿着的更好看，顾客会更加信任我们。7.找到共同点。更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们.因为自信让顾客喜欢我们因为微笑让顾客亲近我们因为专业让顾客佩服我们聪明童话童装如何对待顾客？把顾客当作是…朋友不要把顾客当作…人民币的符号聪明童话童装顾客为什么转向另外一家店？1%死亡3%搬家5%新的购物习惯9%因为价格14%因为质量68%因为不好的顾客服务您喜欢那一种?聪明童话童装微笑爆怒聪明童话童装课程内容■树立良好的服务心态■运用基本的销售技巧聪明童话童装一、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的面料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不仅是商品，更多是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 聪明童话童装 1、 利益分类：（1）商品利益，即商品带给顾客的利益。 （2）品牌利益，由品牌的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是商品的独特卖点。 聪明童话童装2、强调推销要点 一个产品所包含的介绍点是多方面的，导购员在介绍商品时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把商品的穿法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 聪明童话童装注：导购员推销的商品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以 下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简 便性、流行性、美观性、经济性。 聪明童话童装 3、FAB推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F 代表特征、特点 A 代表由这一特征所产生的优点 B 代表这一优点能带给顾客的利益好处 FAB法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。聪明童话童装二、向顾客推销商品 导购员向顾客推销商品有三大关键：（一）、如何介绍商品（二）、如何有效化解顾客异议（三）、如何诱导顾客成交 聪明童话童装（一）如何介绍商品1.语言介绍2.演示示范聪明童话童装 导购员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题：一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将商品的尺寸、优点、特色展示出来，使顾客对商品有一个直观了解感受。聪明童话童装（一）如何推销商品1.语言介绍2.演示示范3.销售工具聪明童话童装3．销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料，如顾客来信、图片、POP、获奖证书、经营部门的专营证书、报纸剪贴等。导购员可以根据店铺的情况来准备好销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 聪明童话童装（二）消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决