7第七章 渠道激励.pptVIP

第七章渠道激励 管理寓言：猎人与狗 ?? 第一节 激励理论概述 一、激励的概念 激励，本来是一个心理学概念，它表示某种动机产生的原因。当人的动机系数被激发后，处于一种活跃状态，对行为有着强大的内驱力，促使人们为期望和目标而努力。 在管理学中，激励被赋予了新的含义，它指的是一种精神力量或状态，它对人的行为产生激发、推动、加强的作用，并且指引行为导向目标。 简而言之，激励是将人们的理想转化为具体行为的连接手段，也就是我们平时所说的调动人的积极性。 （一）内容型激励理论 1.需要层次理论(Needs Hierarchy Model) 理论观点 （1）人有多种需要，这些需要可分为生理、安全、归属与爱、尊重、自我实现五类。其中前三种需要是低级需要，后两种需要是高级需要 。 （2）按产生和出现的先后，这五种需要由低到高依次排列，在较低层次需要得以相对满足之后，才会出现较高层次的需要 （3）在某一时候，可能有几种需要并存的现象，但是只有一种需要处于主导地位 （4）已经相对满足的需要不再是行动的推动力 （5）五种需要既有意识的，也有无意识的，但总体上是无意识的 理论评价 最早对人的需要进行具体研究，直观性、简易型，易于理解 具有机械主义色彩，忽视人的主观能动性 对于管理的启示 掌握员工的需要层次，满足员工不同层次的需要 了解员工的需要差异，满足不同员工的需要 把握员工的优势需要，实施最大限度的激励 思考： 小张是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作，成绩显著。今年他升任上海总公司的销售经理，薪水也增加了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还有辞职的念头。为什么升职、加薪反而要辞职呢?经了解，原来引起小张不满的原因来自他的上司。他的上司对小张到上海工作颇不放心，担心他做不好，总是安排一些很简单的工作，并且在小张工作时也经常干预。小张工作能力较强，习惯独立思考问题、解决问题，对上司的频繁干预，他非常不习惯，并逐渐产生不满情绪。 问题出在哪里？如果你是上司，你会怎么做？ ２．赫兹伯格的双因素论 激励理论-保健因素理论。是美国的行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格（Fredrick Herzberg）提出来的，又称双因素理论。 保健因素 保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。 当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意、又不是不满意的中性状态。 激励因素 那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做“激励因素”，这是那些能满足个人自我实现需要的因素。 包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。 如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。 按照赫茨伯格的观点，管理者应该认识到保健因素是必需的，不过它不能产生更积极的效果。只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩。 赫茨伯格及其同事以后又对各种专业性和非专业性的工业组织进行了多次调查，他们发现，由于调查对象和条件的不同，各种因素的归属有些差别，但总的来看，激励因素基本上都是属于工作本身或工作内容的，保健因素基本都是属于工作环境和工作关系的。 但是，赫茨伯格注意到，激励因素和保健因素都有若干重叠现象，如赏识属于激励因素，基本上起积极作用；但当没有受到赏识时，又可能起消极作用，这时又表现为保健因素。工资是保健因素，但有时也能产生使职工满意的结果。 ３．戴维·麦克利兰的成就需要理论 成就需要理论也称激励需要理论，是20世纪50年代初期，美国哈佛大学的心理学家戴维·麦克利兰（David C. McClelland）集中研究了人在生理和安全需要得到满足后的需要状况，特别对人的成就需要进行了大量的研究，从而提出了一种新的内容型激励理论——成就需要激励理论。 戴维·麦克利兰把人的高级需要分为三类，即权力、交往和成就需要。 成就需要激励理论的主要特点是：它更侧重于对高层次管理中被管理者的研究 。 麦克利兰认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，成就需要、权力需要和合群需要是人的最主要的三种需要。成就需要的高低对一个人、一个企业发展起着特别重要的作用。该理论将成就需要定义为：根据适当的目标追求卓越、争取成功的一种内驱力。 该理论认为，有成就需要的人，对胜任和成功有强烈的要求，同样，他们也担心失败，他们乐意甚至热衷于接受挑战，往往为自己树立有一定难度而又不是高不可攀的目标，他们敢于冒风险，又能以现实的态度对付冒险，绝不以迷信和侥幸心理对付未来，而是对问题善于分析和估计。他们愿意承担所作工作的个人责任，但对所从事的工作情况希望得到明确而又迅速的反馈。 这类人一般不常休息，喜欢长时