HubSpot公司：巧用佣金配合战略.pdf

HubSpotHubSpot 公司公司：：巧用佣金配合战略巧用佣金配合战略 HubSpotHubSpot 公司公司：：巧用佣金配合战略巧用佣金配合战略 2015 年10 月 08 日 销售团队的管理并非任意挥洒的艺术，销售团队的管理并非任意挥洒的艺术，而是更接近于一门严谨缜密的科学而是更接近于一门严谨缜密的科学。。对于一家销售主导型的企业对于一家销售主导型的企业，， 销售团队的管理并非任意挥洒的艺术销售团队的管理并非任意挥洒的艺术，，而是更接近于一门严谨缜密的科学而是更接近于一门严谨缜密的科学。。对于一家销售主导型的企业对于一家销售主导型的企业，， 佣金制度不仅仅是激励，佣金制度不仅仅是激励，还是其战略变革的重要一环还是其战略变革的重要一环。。 佣金制度不仅仅是激励佣金制度不仅仅是激励，，还是其战略变革的重要一环还是其战略变革的重要一环。。 我是 HubSpot 创业之初雇用的第四名员工，与该公司两位联合创始人结识于麻省理工学院，彼时我们同 在斯隆管理学院攻读硕士学位。他们精明能干，身负伟大使命：利用网络发布的内容吸引潜在消费者浏 览公司网页，以此帮助公司实现营销转型——所谓的“集客式”营销(亦译入境营销，是数字化营销的一 种——编者注)。 我的工作是建立销售团队。我是写代码的工程师出身，从未接触过销售行业，但事实证明我的专业背景 对于这份工作大有益处，超出我所预想。工程方面的专业训练让我得以透过度量驱动(metrics-driven)、 过程导向的眼光看待世界，从这个角度向许多传统的销售管理理念发起挑战。举例来说，我招聘时并非 依靠直觉，而是仔细考察销售数据，发掘成功潜力，寻找与我们的顶级销售有着相似特点和技能的人才。 我没有让新人跟着某位成功的销售员学习经验，而是开设了一个严格的培训项目，让他们从我们的销售 技术中获取第一手经验，而后再教他们有条理地开展工作。 这种方法效果很好。HubSpot创立仅 7 年就跨越了年度营收1 亿美元大关，并在 60 余个国家拥有了上万 名客户。2014 年秋，公司上市，市值 1.25 亿美元。 我们的销售队伍从零开始发展至今已有数百人，回想在此过程里采用过的种种战略，我学习到的一大要 点是：销售佣金机制的激励作用不止是让销售人员卖出更多产品，同时还促使他们以实际行动支持初创 公司不断改进商业模式和总体战略。 对于 CEO 和销售VP 而言，佣金制度也许是最强力的工具。HubSpot 公司所做的关键战略转型绝大多数是 通过修改佣金制度来执行的。我将在本文中回顾本公司的做法，并阐述设计佣金制度时应当注意的普遍 原则。 明确诉求，明确诉求，把握现状把握现状 明确诉求明确诉求，，把握现状把握现状 公司领导者总会问：“怎样的销售提成结构最适合我的公司？”这是一个非常复杂的问题。理想的销售 佣金制度须联系实际，根据公司业务类型和所处发展阶段两方面加以调整。创业公司通常会经历三个阶 段：获取客户、维持客户并达到客户预期，随后进入可持续增长阶段。HubSpot 创业头7年里，我们用过 三种不同的佣金制度，每一种都是根据公司当时所处的发展阶段而定。 1 获取客户阶段。HobSpot 的第一套佣金制度机制以“探求新客户”为导向。实行这套机制时，我们只 有 100 名客户，年运营收入仅30 万美元。 像大部分处在这一阶段的创业公司一样，我们也需要迅速获得客户，惟其如此方能看到我们提供的服务 对客户价值几何。我们一直十分擅长从潜在客户那里收集反馈并据此设计产品，这对创业而言理所应当， 可是真正的难题是如何让客户出钱。 第一套佣金制度是为销售人员提供底薪，此外他们还可以按照自己为公司赢得的月度定期收益拿到两倍 的提成。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行为期四个月的提成追回制度：如果客户在头 四个月内反悔，公司就将相应销售员拿到的提成自其下月薪水中扣除追回。客户若能停留满四个月，即 使之后再反悔退出，销售员也再无扣除提成之虞。 这套简洁的机制以探求客户为导向，成效颇佳，加快了我们获取客户的节奏。不到六个月，我们的客户 基础就超过了 1000 人，利润达到 300 万美元。 2 达成客户预期、维持客户阶段。有了大量客户，现在我们可以着手分析公司的“产品/市场匹配度” 了，也就是要让产品特色和产品价格与市场偏好相一致。匹配度不理想的最大表现就是客户维持出现问 题