A公司客户信用全程管理的几点探索.pdf

AA 公司客户信用全程管理的几点探索公司客户信用全程管理的几点探索 AA 公司客户信用全程管理的几点探索公司客户信用全程管理的几点探索 2016 年05 月 16 日 (一)事前控制：在正式交易之前对客户信用进行评级 A 公司为减少由于赊销政策导致的坏账，非常注重对客户信息的收集以及对客户信用的评级和管理。 1.收集信息。为确保客户信息客观、真实、全面，A 公司要求业务人员通过电话、信函、实地走访等方式， 全方位了解并记录客户的信息。(1)通过电话、信函与客户进行沟通，对客户信息作初步判断，主要包括 客户所使用的信笺、信封是否规整；客户信件或咨询是否能迅速给予答复；客户的来函是否诚恳，是否 能体现专业素质；客户是否有与公司开展合作的愿望等信息。(2)业务人员进行实地走访，对客户的必要 文件资料或证明进行审查，包括营业执照注册名称是否与实际名称一致、经营范围是否合规、注册资本 与企业投资规模是否一致；经营期限和执照的有效期限、发证机关；与税务相关的证书；行业、生产管 理认证或制造许可证；产品质量认证和其他相关认证文件；商业资信证明书或银行资信证明书；掌握客 户生产业务流程、经营和财务状况等深层次信息。 2.等级评定。A 公司市场部经理根据业务人员收集的客户信息资料，负责对客户信息进行管理，合理评价 客户的偿付能力和信用状况。主要根据客户交易回款记录、客户订货量及产品毛利率、客户抗风险能力、 客户合作年限进行评分。在计算各单项指标得分的基础上，采取加权平均法计算客户信用得分，对客户 交易回款记录、客户订货量及产品毛利率、客户抗风险能力、客户合作年限分别赋予权重，并根据综合 评分对客户授信(分为 A、B、C、D 四个等级，A 级最高)。 (二)事中控制：加强对客户及应收账款的监督管理 为避免客户经营或财务状况的突然变化导致公司应收账款不能收回的风险，A 公司主要围绕销售发货流程 和销售回款管理两方面加强对客户信用的管理。A 公司市场部门业务员负责对客户进行全程跟踪，随时了 解客户的经营和财务情况，在应收账款到期前 3 天，由与客户联系的业务员出具收款通知，提示客户按 期付款。对符合授信额度的客户，如果当月出现单笔或累计未付金额超过授信额度时，原则上业务部门 不得继续发货。如情况特殊，需由业务部门出具欠款说明，由总经理、财务总监会签后决定是否继续发 货。财务部门配合业务部门开展应收账款管理工作，负责记录客户付款信息，对应收账款进行动态的追 踪管理，对不同客户的还款日期、还款进度进行统计、分析，并向业务部门、财务部门和总经理出具客 户回款表、预警表、授信及执行情况报表。当客户出现拖欠账款，由业务部门经理根据客户情况、欠款 金额等情况，有针对性地成立催收小组，制定有效的催收方案，督促清欠，对于问题严重者采取法律诉 讼，最大程度保障企业资产安全。 (三)事后调整：根据客户还款情况调整信用等级 A 公司客户信用全程管理是一个动态的过程，公司每年都根据客户实际情况的变化，对客户信用等级和信 用额度进行调整：(1)客户年度内累计有 2 次以上超过回款日期 45 天，直接降为 D 级。(2)客户对公司发 生重大违约行为(例如因原料价格下降直接取消订单)，直接降为 D 级。(3)客户出现主要店面、工厂关闭、 停业或核心管理人员发生重大变更等可能对公司债权造成重大不利影响的情形的，立即调整为 D 级。(4) 若连续 3 个月不能达到相应信用等级者下调信用等级一级。(5)若连续3 个月能达到上一级信用等级者可 上升信用等级一级。 客户信用等级调整重点考虑以下因素：(1)客户信用等级、赊销期限和信用额度以《客户信用调查评定表》 的形式体现，财务部每月给出《客户月度回款报表》，市场部每月根据执行情况对客户信用评分进行调 整。(2)由财务销售会计根据年度总的销售报表，更新《客户信用调查评定表》，经市场部、财务部会审， 报总经理批准后执行，原则上每年 1 月份完成上年度客户群的信用级别、赊销期限和信用额度评定。(3) 市场部经理根据市场形势、赊销客户回款信誉的记录、客户在公司订货量占总需求量的比例、订货增减 记录及客户自身成长计划，重审客户信用政策，修订客户信用条款。可适时提出延长、缩短或收回账期， 缩小或扩大其授信额度，并提请市场总监、财务总监和总经理审批。 作者：作者：中国人民大学 北京永华晴天设计包装有限公司