销售过程中客户心态的把握.pptxVIP

销售过程中客户心态的把握;何为销售;何为销自己;何为销自己;“酒香不怕巷子深”说的就是展示自己的优势，推销自己今儿推销产品。只有把自己的优势展示出去推销出去，才能带来意想不到的收获，才能有很好的销售。;建立信任;商务礼仪;商务礼仪;何为售观念;王老吉的广告语是：怕上火喝王老吉。售的就是一种观念，听到这句广告语可以告诉我们，喝王老吉是可以预防上火的，让担心上火的人们主动去购买产生销售。;何为售观念;销售过程中存在的买卖行为;何为买感觉;举一个小小的案例，去购买电子品牌，例???笔记本，人们一般都会选择苹果、IBM等这些知名的大品牌，却很少有人问津神舟等品牌，这个就是品牌效应，是感觉的差异产生了购买的差异。;何为卖益处;这里举一个小小的案例，蒙牛总裁牛根生每次做演讲都是45分钟，前十五分钟讲解蒙牛集团的发展，后三十分钟讲解喝牛奶的好处，这个就是卖益处一个很好的案例。只有喝了牛奶有好处人们才愿意喝，愿意购买。;FAB法则;FAB怎样运用？;;;;; 想一想：;这一摞钱只是一个属性（特点Feature)。;巧用FAB法则;成功的销售不是如何去说服客户 而是对客户的需求作出最精准的定义， 根据定义出来的需求再选择和解释产品。 ;性格;性格;FPA Four-colors Personality Analysis的缩写;　　红色——有趣的爱人。做任何事情的出发点和动机仅仅是为了乐趣，快乐是这些人的最大驱动力。他们积极、乐观，天赋超凡魅力的禀质，随性而又善于交际。 　　蓝色——最佳的执行者。持久、深入的关系是他们这一类人所着意于建立和维系的。他们具有可贵的品质和服务性，对待朋友忠实、诚挚，并在思想上深层次地关心和交流。 　　黄色——有力的指挥者！这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任心、决策力和自信心。 　　绿色——他们都是和平大使。他们的核心本质是对和谐、和平的追求，缺乏锋芒与棱角。他们都宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。 ;红色;蓝色;黄色;绿色;在销售过程中每一个销售员应该做到“变色龙”，在最短的时间内辨别出你的顾客是哪种性格的人 ，然后变成同种性格的人，让顾客感觉志同道合，根据自己掌握的性格劣势用客户的软肋来“攻击”顾客，最后达到成交的目的。;成交源于沟通 把握好顾客心理，销售就能成功! THANKS! 宫晓钦：13666361115