零售商业赢利模式.pptxVIP

第3章 零售商业赢利模式第1节 便利店业态赢利模式 以7-ELEVEN为例第2节 大型超市赢利模式 以家乐福大卖场为例第1节 特许加盟赢利模式 以7-ELEVEN为例 有何问题？问题意识中国本土便利店业态的快速发展与国外著名便利店品牌的进入量的优势（外延扩张）Vs 质的优势（内涵扩张）便利店业态与其它零售业态之间的竞争加剧便利店总部赢利能力差，盈利水平低问题症结所在对便利店业态发展模式存在重大认识差异实际运作过程中出现重大偏差便利店业态发展模式总部赢利模式 扩张模式服务模式总部投资模式 商品采购模式 1、赢利模式（双层赢利模式）总部赢利模式加盟店赢利模式★ 截然不同的两种赢利模式赢利模式之差异总部收入来源 特许经营权使用费+直营店销售毛利+其他收入加盟店收入来源 单店销售毛利总部赢利模式之争 超市赢利模式特许经营模式★ 孰优孰劣？超市赢利模式★ 超市直营连锁赢利模式 进销差价 + 各种收费 + 场地出租 + 销售达成返点 + ……日本7-11总部的收入来源营业收入 =特许加盟提成(90.7%) +其他营业收入(0.5%) +直营店毛利收入(8.8%)我国便利店的实际基本沿用超市赢利模式特许加盟店比例：40%左右特许加盟提成：低；甚至为零直营店亏损面大，单店赢利能力差直营店亏损额 特许加盟提成★ 结果：总部大量投资--亏损或低水平赢利 --投资回报率更低为何沿用超市赢利模式注重对新业态发展的外在模仿忽视对便利店业态发展的内在规律的研究中上层经营管理人员大都来自超市在将超市的商品搬到便利店的同时，也将超市经营手法原封不动的搬到了便利店。超市赢利模式的现实可操作性以母公司为平台的采购优势：简单易行便利店战略商品开发：短期困难直营店易于管理：“加盟店不是自己的”单店销售增长：可能从长期眼光看超市赢利模式的缺陷降低加盟门槛忽视对加盟店的服务服务指导人员少总部不关心商品开发加盟店的帐外经营特许加盟比例低特许经营权使用费 零、低超市赢利模式的最大危害：利益分离超市赢利模式：先行截流式 统一采购 → 平价或加价 → 店铺 → 缺乏共同利益特许经营提成模式：先予后取式 统一采购 → 平价 → 店铺销售毛利 → 提成 → 利益捆绑特许经营提成模式的最大优点：利益捆绑提高总部收入提高加盟店收入毛利率、销售额商品开发、总部服务总部能力特许经营提成模式中的逻辑关系总部收入：首先取决于单店毛利（赢利能力） 然后才是取决于店铺数量规模总部赢利：不等于单店赢利特许加盟：取决于单店赢利能力单店赢利能力：取决于总部能力★总部能力：不能仅以总部赢利水平来衡量 日本7-11的起点1973年11月20日，成立于东京。资本金1亿日元。员工人数：15人(只有铃木敏文等主要3人来自伊滕洋华堂，其他12人都来自超市以外的行业，号称“外行集体”)。办公面积：23平方米。 日本 7-11：如何对待美国的FC？日本7-11引进了什么？ 7-11商标(店标) 便利店概念 以毛利分配方式为基础的特许经营会计体系 (重视赢利模式)学会在引进中改造 与房地产经营脱钩、严格控制直营店比例和立地位置总部赢利模式的转型超市赢利模式特许经营提成型日本式：独立业态2、便利店扩张模式 两种扩张模式之争：规模效益 ● 外延扩张型：追求快速扩张的“规模出效益”思维 模式 ● 内涵扩张型：具有单店赢利能力的“规模出效 益”思维模式 ★ 单店赢利能力：发展便利店特许连锁的第一前提如何提高单店赢利能力服务还是管理：谁是便利店总部的服务对象？总部投资模式：总部的资金投向哪里？商品采购模式：采购还是开发？3、总部投资模式 店铺资源开发型总部能力开发型店铺资源开发型大量开设直营店甚至拥有店铺的房地产权（美国7-11的教训）开店成本庞大★ 店铺资金占用的刚性 开店投资占用的长期性 房租的刚性 人工开支的刚性 其他固定成本的刚性宝贵的资金是怎样被占用的？以开设一个直营店需要投入40万元为例 10家直营店： 400万 100家直营店：4000万 500家直营店：2 亿★ 店铺资源是便利店的基础资源 但不是连锁总部的核心竞争力总部能力开发型总部核心竞争力的来源 加盟体系的开发与服务能力 商品开发与供应链管理能力 信息系统开发与运营能力 便利店品牌7-11的做法POS系统开发：野村证券共同配送中心：批发商、制造商等商品开发：与制造商共同研发店铺资源：特许加盟人力资源：临时工、钟点工、无偿★ 集中资源：打造核心竞争力 日本便利店 直营店比例低 日本便利店 转型店占特许加盟店的比例高店铺资源补充机制：通过特许加盟形式，将传统个人小商店源源不断地转化为现代便利店的机制。具体表现为业种转型店比例高。转型店：转型店的前身主要是由个人经营的小型食品店、水果店、酒类专卖店、面包?糕点店、米店、药店、杂货店、牛奶店、书店