你知道鸡为什么过马路吗？.docVIP

你知道鸡为什么过马路吗？ 鸡为什么要过马路 这是个深刻的哲学问题。 也许你有成千上万个答案：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门，无所不有。 可是，我想问一句：你怎么知道的？是鸡说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？ 可能有人会说：你这叫抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？ 是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？ 这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。 鸡过马路的问题说明了两个道理： 第一，客户买东西的动机千奇百怪，如有雷同，纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。 第二，客户的动机你尽量不要去猜，因为太复杂，基本猜不到。正确的方法是问“鸡”，问不到再猜。 如果你不了解客户的购买动机，你的销售就会变成瞎蒙乱撞，过程也会变成曲折漫长，成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。 瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了，于是，很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞死耗子的概率。现在大家明白了，正确的做法应该是让猫能看得见耗子，而不是“撞”上耗子。 还记这那个老太太买橘子的故事吗？你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。 所以，正确的做法是：你要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！ 鸡为什么过马路的问题，说到底就是站在客户的角度想问题，理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵，要了解的东西就越多。