商务谈判实务部分案例分析.pdfVIP

商 务 谈 判 实 务 部 分 案 例 分 析 【成功营销网 】??2010-01-14 10:59:10 来源 : 成功营销网作者 : 佚名 [ 在线投稿 ] 内容导读 ： 1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？ 2 、中力怎样加工谈判信息？ 3. 中方怎样利用谈判信息？ 4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 周易高级研修班 中国企业职业营销经理研修班 突破性演说智慧学士班 突破性领袖智慧 案例一：欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判 出口工 程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国 市场 的竞争 性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后 仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理 人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认 为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？ 3. 谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有： 标的 —— 工程设备；当事人 —— 欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公 司；背景 —— 中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场 —— 微观经济环 境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免 “不欢而散 ”。A 公司应核代理地位淡 判的要求做到： “姿态超脱、态度积极 ’应做 “好人 ”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技 术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在 此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可 以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关 系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有 外贸 权，又必须委托有外贸 权的公司做代理， A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果， 美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B 公司的关系是什 么？有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人 进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1.A 公司的探询是否成功？为什么？ 2.天津工厂应做何种调整？ 为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不 报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2.天津工厂的委 托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的 探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港 公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混 乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见 —— 内容和策略，并把该项目 的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多 个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线， 其中技 术转让费报价 2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元。包括了备件、