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编号： 内部资料 注意保密 业务代表渠道管理手册 北京蒙牛宏达乳制品公司 2005 年 12 月 26 日 《业务代表渠道管理手册》指导书 一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的 1. 为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我 管理，提高业务代表工作效率。 2. 实现对渠道的精细化管理。 理清有关渠道建设工作的基本工作主线， 规范每件工作的推进方法、流程和步骤。 3. 辅助各业务处对业务人员进行管理。 二、 《业务代表渠道管理手册》使用说明 1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一 系列表格为主。 2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要 求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、 填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。 3. 各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版 随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。 4. 市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。 5. 《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。 三、 《业务代表渠道管理手册》目录 （红色序号为三季度重点表格） 序 填 表 页 报表名称 审核人 备案 号 周期 码 市 场 部 部 1 渠道终端销售台阶、指标分解表 每年 公司 长、总经理 市 场 部 部 2 渠道/ 终端开发规划表 每年 公司 长、总经理 市 场 部 部 3 经销商业务规划 每年 公司 长、总经理 市 场 部 部 4 区域市场 / 门店销售机会分析 / 门店开发计划 随机 长、业务处 市场部 长 5 业务员渠道支持工作日志 每日 区域主管 自己保留，年 6 年度门店档案 随机 区域主管 底上交业务处