商务经理学习指南().pdfVIP

商 务 经 理 学 习 指 南 目录 一、定位 4 1、定位 4 2 、职责 4 二、日常工作 4 1、重点内容 4 2 、具体工作 4 3 、举例（供参考） 5 三、工作原则 6 1、配合总监 6 2 、搞好团队 6 1.1 明确目标 6 1.2 确立阶段方针 6 1.3 形成规矩 6 1.4 营造团队气氛 7 3 、管理员工 7 1.1 指导 7 1.2 沟通 7 1.3 激励 7 1.4 调整 7 4 、自我管理 8 1.1 以身作则 8 1.2 正确认识自己 8 1.3 超越自我 8 四、销售管理方法 8 1、设计商务团队 9 1.1 分析人员结构和规模 9 1.2 制定新老人才培训目标和计划 9 1.3 建立人才培养战略 9 2 、建立商务团队 10 1.1 商务代表的聘用 10 1.2 新商务代表入职培训 11 3 、团队优化 14 1.1 明确商务代表营销流程 14 1.2 提升性培训 15 4 、与商务代表的沟通 17 1.1 目的 17 1.2 方式与技巧 17 1.3 基本步骤 17 1.4 方法 17 5 、对商务代表的激励 20? 一、定位 1、定位： ▲ 商务经理是公司的商务核心管理人员。 ２、职责： ▲ 负责贯彻执行公司的销售政策； ▲ 负责本商务管理部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务； ▲ 负责本商务管理部的日常管理； ??? ▲ 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务； ▲ 提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。 二、日常工作 1、重点内容： 贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售政策制定 部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。 2 、具体工作： ?? ■ 计划和布置工作 ??? 头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务； ?? ■ 沟通与激励 ??? 有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员 工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了 解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采取单独、私下沟通的方式。 ?? ■ 工作监督和项目跟踪 ??? 员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但 一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌 握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在； ?? ■ 了解和帮助员工 ??? 与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工 的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心； ?? ■ 组织培训和学习 ??? 借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在 岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常 优秀； ?? ■ 言传和身教 ??? 商务经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一 声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围； ?? ■ 总结和反思 ??? 每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各 阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起 来。 ?? ■ 中远期规划 ??? 首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法； 3 、举例（供参考） ? 【07：50—08：00】 晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！ ” ? 【08：00—08：30】晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情； ? 【08：30— 12：30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作； ? 【12：00— 13：00】午休：最好与部门员工共进午餐； ? 【13：00— 17：00】认