商务谈判的沟通.pdfVIP

项 目 七 商 务 谈 判 的 沟 通 【项目目标】 了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和影响沟通的因素。 熟悉商务谈判的沟通技巧。 重点掌握谈判中的听、问、答、叙、说服的技巧。 【项目导入】 英国文豪萧伯纳说过： “假如你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们 彼此交换这些苹果，那么，你我依然是各有一个苹果；如果你有一种思想， 我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种 思想。 ”这段话生动说明了沟通的作用。沟通就是希望组织内的成员能 “同 中求异、异中求同 ”，做到 “圆融沟通、化解对立 ”。 在现代管理理论中，组织内部的沟通是管理的一项重要内容。组织内部 有效沟通的主要作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来，形 成一个整体。它有利于形成良好的文化氛围；有利于统一组织成员的思想和 行动，以保证组织目标的实现；有利于组织成员之间的信息传播，从而对知 识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。所以，有效的沟通是有效领导 者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。 【导入案例】 案例场景 1 ： 一个西方记者说： “请问，中国人民银行有多少资金？ ” 周恩来委婉地说： “中国人民银行的货币资金嘛？有 18 元 8 角 8 分。” 当他看到众人不解的样子时， 解释道： “中国人民银行发行面额为 10 元、5 元、 2 元、 1 元、 5 角、 2 角、 1 角、 5 分、 2 分、 1 分的 10 种主辅人民币， 合计为 18 元 8 角 8 分。 ” ——周总理举行记者招待会， 介绍我国建设成就。 这位记者提出这样的 问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺 探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度， 令人折服。 这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做 到？ 案例场景 2 ： 1945 年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演 讲。休息时，有人关切地问： “假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没 有信心战胜蒋先生？ ”毛泽东从容回答： “国共两党的矛盾代表着两种不同 利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……。蒋先生的 蒋 字是将军的‘将’字头上 加一棵草，他不过是草头将军而已。 ”说完他发出一阵豪爽的大笑。 “那毛 字呢？ ”不等那人问完，毛泽东就接着说： “我的 毛字可不是毛手毛脚的 毛 字，而是一个反手。 意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党， 要战胜代表少数人利益的国民党， 易如反掌 ”后来有人根据他这番话编了条 谜浯： “似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞 光万年久。 ” 打一人名：毛泽东。 【引例分析】 商务谈判者都是为了现实的利益而来，都想通过谈判获取更多的利益， 因此谈判者之间很难做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。要想使谈 判能够顺利进行并最终取得成功， 必须尽可能地建立起谈判对象之间的信任 感，消除相互之间的猜忌。所以，成熟的谈判人员大多会在谈判一开始就主 动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决问题的谈判气氛，借此推动谈判 的顺利进行，促成谈判的成功。 【任务实施】 任务一 商务谈判沟通概述 为什么要沟通？这个问题乍听起来， 好像问别人 “为什么要吃饭”或 “为 什么要睡觉”一样。吃饭是因