服装品牌招商技巧.pdfVIP

一、 前期招商工作的障碍和优势 障碍： 1、招商方式原始。招商的工具简单、单一，说服力有限。招商的方式仍以扫街为主，形式 单一，如果没有其他招商方式的配合，为扫街而扫街，则容易造成资源浪费。 2、无广告效应。广告对招商的影响较大。没有广告可能不会造成招商的太多损失，但如果 能上广告，则成功率会大幅度增加。龙 80% ，王 20% ，李 20% 的意向客户因为没有广告而 使得谈判最终以失败告终。 3、同类品牌竞争激烈。意向客户对品牌的选择多，并依此与我们谈条件。 4、公司政策支持弱。如，折扣较高，部分地区很难操作。 5、公司的自营店形象不吸引人。如：苏宁银河，济南银座 6、扫街辐射的面太广，目标不明确，战线过长。扫街后续跟踪不理想，导致资源浪费 7、现有的经销商言论不慎，对新客户的影响很大。 （“还行”、“一般”） 8、操作模式单一。 9、公司规模小，产品质量和品位有所下降。 10、仿版多，对我司造成非常大的威胁。 11、品牌推广和树立弱。 （产品创新、营销模式创新、通路创新） 12、未有持之以恒地跟踪。 13、公司内部（部门间、自营点）配合不得力。 14、与客户合作形式单一，策略不灵活 优势： 1、 商务代表对市场的覆盖全面（总共 8 个省） 2、 商务代表对市场信息收集全面，对市场的认识更加清晰（文胸、保暖内衣、家居服） 3、 行业面增加了，目标客户拓宽。 4、 商务代表敬业程度高，责任心强。 5、 商务代表的现场谈判技能和市场专业知识迅速提高。 6、 品牌在业内有一定的知名度和影响力。 7、 公司坚持走品牌路线。 8、 公司加大了对市场的维护力度。 二、 招商组的使命（以目标为导向） 使命：建立健康、完整、持续的销售通路。 三层意思： 1、网点饱和 2、结构合理： 1）供货、操作模式的差异 2 ）网络有层次（ A 类城市、 B 类城市……） 3、持续保持，并向纵深发展 三、 招商的方式？各种利弊？ 1、 人员扫街 利：①目标客户明确 ②跟客户直接面对面 ③有后续和持续的影响（老客户又引进新客户） ④主动性、针对性 ⑤能收集到较完整和详细的相关行业、品牌信息 弊：①空口说白话，对公司和产品的了解不直接，对客户深度影响不大 ②对后期跟踪的要求强度大目标客户明确 ③费用花费并不低 ④成功率不高，效果一般 2、 广告招商（媒体、网络） 利：①覆盖面广 ②影响力大，体现公司实力 ③品牌的知名度提高，附加值提升 ④对现有终端的业绩提升有很大好处 ⑤启动快速，信息扩散迅速 弊：①目标群不明确 ②费用高 ③近期效果不明显 ④必须持之以恒打广告 ⑤对文案、图片要求高 3、 招商会 利： ①目标客户群明确 ②有利于树立公司形象，经销商信任度会提高 ③短期见效。 ④可以体现公司实力 ⑤有利于传递企业价值、近期信息、企业形象 ⑥有利于利用现场气氛和客户的从众心理，连续签单 ⑦与成果相比，费用相对低廉 ⑧现场气氛烘托、造势，容易出成果，成功率高 ⑨有持续的影响力（适用参加了会议，但并没有立即签单的客户） 弊： ①对现场人员（如主持）水平要求高 ②可控性较差（因各种因素造成预计人数与实际参会人数悬殊大） ③对前期策划要求高（必须周密） 4、 影响力招商（办事处） 利：①费用不高（租房、间或出差） ②可持续影响，成功率高 ③可以缓解商务代表心理压力，人心稳定、有归属感 ④给客户以公司实力强的感觉 ⑤可以做稳做扎实一个目标区域 弊：①可能造成人员慢慢变懒散 5、 发布会（产品） 利：①提升品牌形象 ②体现公司实力 ③可控制性强（针对原有客户） ④利于现有终端的维护 弊：①相对费用较高 ②与招商连接的紧密度不高 6、 博览会（展销会） 利：①目标客户多签订成功率高 ②提升品牌知名度和提升公司形象 ③增加老客户的信心 ④可控性强（天气、个人事务影响小） ⑤短期签订成功率高 ⑥有利于了解同行业市场信息（窗口作用） 弊：①费用高 ②前期对策划人员素质要求高 ③时间不容易被厂家自己控制，只能是等待机遇。 7、 有好处的介绍 利：①费用低廉 ②无风险 弊：①随机性强 ②不能作为常规模式 ③见效慢 8、 代为开发（专门中介，押款提成） 利：①无成本风险 ②费用低 ③短期可以奏效 ④易操作 弊：①有市场风险（易将市场做坏） ②公司对市