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技能认证
培训系列教材
政企客户经理
技能篇
中国电信集团公司
目 录
第 1 章 客户经理的工作职责和规范 4
1.1 客户经理的工作内容 4
1.2 客户经理的工作规范 4
1.2.1 拜访客户规范 4
1.2.2 回复客户要求规范 5
1.2.3 日常工作规范 5
1.2.4 招投标工作规范 6
1.2.5 资料管理及使用规范 6
1.2.6 与竞争对手接触的原则 6
1.2.7 行为礼仪规范 7
第 2 章 开发客户 9
2.1 客户营销计划的制定 9
2.1.1 客户营销计划的分类 9
2.1.2 营销计划编制规范 9
2.2 客户价值评估的意义与内容 11
2.2.1 客户价值评估的目的和意义 11
2.2.2 大客户评估体系的主要内容 12
2.3 客户规划六步分析法 15
2.3.1 客户规划“六步分析法”概述 15
2.3.2 客户规划“六步分析法”的内容 15
2.4 商机挖掘 20
2.4.1 商机的定义及特征 20
2.4.2 商机的产生及获取渠道 21
2.4.3 商机挖掘技巧 24
2.4.4 商机的评估 26
第 3 章 发展客户 28
3.1 OKCT 竞争营销四步法 28
3.1.1 OKCT 竞争营销四步法概述 28
3.1.2 竞争营销的基础知识 28
3.1.3 OKCT 竞争营销四步法内容 29
3.1.4 建立持久竞争优势 38
3.2 招投标技巧 39
3.2.1 招投标技巧 39
3.3 谈判技巧 41
3.3.1 谈判的概述 41
3.3.2 谈判的四大原则 41
3.3.3 谈判的准备阶段 42
3.3.4 谈判的进程 43
3.3.5 谈判的三大策略 44
3.3.6 商务谈判的技巧 44
2
3.3.7 谈判中的六大误区 46
3.4 演示技巧 47
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