顶尖电话销售人员的关键控制点.pptx

电话营销成功的关键;成 功 的 关 键;抓住顾客的心，接近顾客.做好新老会员的维护 有自己魅力，要有吸引力；对顾客要投其所好，赢得他的好感，要 用上五心。 积极的去寻找潜在的客户，到有鱼的地方去钓鱼 要从日常作起（生日、节假日），不要从活动或特殊情况在开始做 联络感情，了解病情是其他两项的基础。 经常给顾客打电话了解问候血糖、身体情况的情况，帮他调药，找 医生，像家人一样关心她 ;告诉老会员最新的促销信息（会员日等） 邀请参加活动 要把新顾客分级： 常见的包括客户群的收入状况，学历水平，意向大小， 工作性质，等综合判断，可以分成优、良、中、差等 不同的级别 引导其直接销售(金唐安、还是特膳） 做好老会员的维护，把老会员维护成铁杆会员，最终转介绍会员，把销售做到最大化;目标是我们应该长期追求的东西， 目的是我们最终要达到的结果， 每个电话回访者都要给自己设立目标，只要我们每次都能完成我们的目标，那我们的目的才能漂亮的完成。(交朋友） ; 设目标的原则; 心态是实现目标的前提; 心态决定一切; 电话销售的五心; 二、准 备; 准 备; 准 备;自我分析： 我的优势是什么，我的知识和技能…… 寻找支持： 确定达成目标需要的知识和技 能，确定对实现目标有帮助的人和团体（特别意向会员，找高手帮忙） ;电话销售的礼仪与规范 电话销售的基础沟通技能：开场白 销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：? ?? 1、我是谁，我代表哪家公司？? ???2、我打电话给客户的目的是什么？? ???3、我（公司的产品）对客户有什么用途？? 公司产品及服务的知识： 调药，化验单的分析，建议做的检查等糖尿病的基础 知识金唐安、特膳等知识 市场知识（举例）：竞争对手的产品 ; 基 础 ;给不想喝水的马先吃点盐，满足顾客的需求等满足自己 的要求。也就说不要在对我们产品不感兴趣的顾客面前滔滔不绝的讲产品，应该先了解顾客的需要。如何来了解顾客的需要有：激起顾客的需求，要多提示，正中顾客的下怀就是正中你??销售下怀。 尽办法来唤起顾客的好奇心，引顾客的注意力和兴趣。 就是要抓重要的词讲，有兴趣了在做解释。在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止 通话，他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。（例子）; 电话营销的技巧 ;放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点。放风筝就是一种很好的方法：首先就是要做好长期跟踪的准备，同时要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此要适度跟踪患者。 换位:换位有两层意思， 与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?你才能有的放矢，抓住要点。 人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，我们可以求助。;表与里:表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的 留想头:在沟通的过程中，当患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。 比较:比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势而不是去攻击对手，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(服用产品后）; 电话营销的技巧的五大要点;五、引 导 分 类;五、引 导 方法; 五、引 导 的 方法;引 导 方 法; 引 导 的 意 义;六、跟 进;七、反 省;让顾客喜欢你的理由;Thank You!