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电话营销成功的关键;成 功 的 关 键;抓住顾客的心,接近顾客.做好新老会员的维护
有自己魅力,要有吸引力;对顾客要投其所好,赢得他的好感,要
用上五心。
积极的去寻找潜在的客户,到有鱼的地方去钓鱼
要从日常作起(生日、节假日),不要从活动或特殊情况在开始做
联络感情,了解病情是其他两项的基础。
经常给顾客打电话了解问候血糖、身体情况的情况,帮他调药,找
医生,像家人一样关心她
;告诉老会员最新的促销信息(会员日等)
邀请参加活动
要把新顾客分级:
常见的包括客户群的收入状况,学历水平,意向大小,
工作性质,等综合判断,可以分成优、良、中、差等
不同的级别
引导其直接销售(金唐安、还是特膳)
做好老会员的维护,把老会员维护成铁杆会员,最终转介绍会员,把销售做到最大化;目标是我们应该长期追求的东西,
目的是我们最终要达到的结果,
每个电话回访者都要给自己设立目标,只要我们每次都能完成我们的目标,那我们的目的才能漂亮的完成。(交朋友)
; 设目标的原则; 心态是实现目标的前提; 心态决定一切; 电话销售的五心; 二、准 备; 准 备; 准 备;自我分析:
我的优势是什么,我的知识和技能……
寻找支持:
确定达成目标需要的知识和技 能,确定对实现目标有帮助的人和团体(特别意向会员,找高手帮忙)
;电话销售的礼仪与规范
电话销售的基础沟通技能:开场白
销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:? ?? 1、我是谁,我代表哪家公司?? ???2、我打电话给客户的目的是什么?? ???3、我(公司的产品)对客户有什么用途??
公司产品及服务的知识:
调药,化验单的分析,建议做的检查等糖尿病的基础
知识金唐安、特膳等知识
市场知识(举例):竞争对手的产品
; 基 础 ;给不想喝水的马先吃点盐,满足顾客的需求等满足自己
的要求。也就说不要在对我们产品不感兴趣的顾客面前滔滔不绝的讲产品,应该先了解顾客的需要。如何来了解顾客的需要有:激起顾客的需求,要多提示,正中顾客的下怀就是正中你??销售下怀。
尽办法来唤起顾客的好奇心,引顾客的注意力和兴趣。
就是要抓重要的词讲,有兴趣了在做解释。在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止 通话,他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。(例子); 电话营销的技巧
;放风筝 这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点。放风筝就是一种很好的方法:首先就是要做好长期跟踪的准备,同时要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此要适度跟踪患者。
换位:换位有两层意思,
与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?你才能有的放矢,抓住要点。
人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,我们可以求助。;表与里:表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的
留想头:在沟通的过程中,当患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
比较:比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势而不是去攻击对手,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(服用产品后); 电话营销的技巧的五大要点;五、引 导 分 类;五、引 导 方法; 五、引 导 的 方法;引 导 方 法; 引 导 的 意 义;六、跟 进;七、反 省;让顾客喜欢你的理由;Thank You!
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